Zachowanie twarzy w trakcie negocjacji

Jest to groźne niezrozumienie roli i znaczenia kwestii zachowania twarzy, które odzwierciedla potrzebę człowieka pogodzenia stanowiska zajmowanego w negocjacjach czy porozumieniu ze swoimi zasadami, wypowiedzianymi wcześniej słowami i tym, co robił.

Proces sądowy wiąże się również z tym problemem. Gdy sędzia przygotowuje uzasadnienie wyroku, umożliwia tym samym zachowanie twarzy nie tylko sobie i całemu systemowi prawnemu, ale również stronom. Zamiast po prostu powiedzieć jednej ze stron: „Wygrałeś”, a drugiej: „Przegrałeś”, sędzia wyjaśnia, dlaczego jego decyzja zgodna jest z zasadami i prawem. Sędzia nie chce zachowywać się arbitralnie, lecz właściwie. Negocjator jest dokładnie w takiej samej sytuacji.

Ludzie często trwają przy swoim stanowisku w negocjacjach nie dlatego, że propozycja złożona przez drugą stronę jest absolutnie nie do przyjęcia, lecz po prostu dlatego, że chcą uniknąć poczucia lub wrażenia, że spuszczają z tonu wobec drugiej strony. Zaakceptują projekt, jeżeli tylko jego postanowienia sformułowane mogą być inaczej, aby wynik wyglądał uczciwie. Burmistrz dużego miasta nie mógł zaakceptować porozumienia dotyczącego warunków zatrudnienia na municypalnych miejscach pracy, wynegocjowanych między miastem a społecznością hiszpańskojęzyczną aż do momentu, gdy porozumienie zostało wycofane, a burmistrzowi pozwolono ogłosić te same warunki jako własną decyzję, wynikającą z obietnic składanych w czasie kampanii wyborczej. Zachowanie twarzy to pogodzenie porozumienia z zasadami i własnym wizerunkiem negocjatorów. Nie wolno nie doceniać wagi tej kwestii.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>