Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów w negocjacji

Zabezpieczenie się przed złym porozumieniem to jedno. Wykorzystanie wszystkich twoich zasobów do osiąg- nięcia dobrego porozumienia to drugie. Jak możesz to zrobić? Odpowiedź ponownie tkwi w twojej BATNA. Im lepsza BATNA, tym większa siła. Ludzie myślą na ogół, że siła negocjacyjna determinowana jest przez zasoby, jak bogactwo, koneksje polityczne, siła fizyczna, przyjaciele, możliwości militarne. W rzeczywistości relatywna siła negocjacyjna stron zależy przede wszystkim od tego, na ile atrakcyjne jest dla każdej z nich nieosiągnięcie porozumienia.

Rozważmy przypadek bogatego turysty, który chce kupić mały wazonik z brązu za umiarkowaną cenę od kupca na stacji kolejowej w Bombaju. Kupiec może być biedny, ale najprawdopodobniej zna rynek. Jeżeli nie sprzeda wazonika temu turyście, może sprzedać go innemu. Opierając się na swoim doświadczeniu, kupiec może ocenić, kiedy i za ile może sprzedać wazonik komuś innemu. Turysta może być bogaty i „silny”, ale w tych negocjacjach będzie naprawdę słaby, chyba że przynajmniej z grubsza wie, ile będzie kosztował i jak trudno będzie znaleźć podobny wazonik gdzie indziej. Najczęściej jest tak, że albo straci szansę kupna wazonika, albo przepłaci. Zamożność turysty w żadnym stopniu nie zwiększa jego siły negocjacyjnej. Przeciwnie nawet – jeżeli zamożność jest widoczna – zmniejsza możliwość taniego zakupu. Aby zamienić bogactwo w siłę negocjacyjną, turysta musiałby użyć go do uzyskania informacji o cenie podobnego lub atrakcyjniejszego wazonika gdzie indziej.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>