W trakcie negocjacji mów o sobie, nie o nich

Aby zredukować rozpraszający i dominujący wpływ środków masowego przekazu, wyborców i trzeciej strony, celowe jest ustanowienie prywatnych i poufnych kanałów wymiany informacji. Możesz także polepszyć komunikowanie się dzięki zmniejszeniu liczby osób biorących udział w spotkaniach. Na przykład w czasie negocjacji na temat Triestu w 1954 r. postęp w rozmowach między Jugosławią, Wielką Brytanią i USA był niewielki, dopóki trzej główni negocjatorzy nie zrezygnowali ze swych wielkich delegacji i nie zaczęli spotykać się sami, nieformalnie w prywatnym domu. Dobre porozumienie może bazować na zmianie atrakcyjnego sloganu Woodrowa Wilsona: „Jawne umowy, jawnie wynegocjowane” na „Jawne umowy wynegocjowane prywatnie”. Nie ma znaczenia, jak wielu ludzi bierze udział w negocjacjach, ważne decyzje są bowiem podejmowane zazwyczaj wtedy, gdy w pokoju znajdują się nie więcej niż dwie osoby.

Mów o sobie, nie o nich. W trakcie wielu negocjacji każda ze stron szczegółowo przedstawia i potępia motywy oraz intencje drugiej. Bardziej przekonujące niż składanie oświadczeń na temat tego, co złego i dlaczego zrobili, jest opisanie, jaki wpływ ma na ciebie dany problem: „Czuję się zdradzony” zamiast „Złamałeś słowo”. Raczej: „Czujemy się dyskryminowani” niż „Jesteście rasistami”. Jeżeli złożysz oświadczenie na ich temat, które uważają za niezgodne z prawdą, to zignorują cię lub wpadną w gniew. Nie odniosą się jednak do tego, o co ci chodzi. A oświadczenie na temat tego, jak ty się czujesz, trudno jest zakwestionować. Przekazujesz tę samą informację, nie prowokując reakcji defensywnej, która spowoduje, że nie wezmą pod uwagę ważnej dla ciebie kwestii.

Mów, aby osiągnąć jakiś cel. Czasami problem nie polega na braku, lecz na nadmiarze komunikowania się. Gdy złość i błędy w postrzeganiu sięgają zenitu, najlepiej pozostawić niektóre myśli nie wypowiedziane. Innym razem pełne odkrycie tego, jak daleko skłonny jesteś pójść, może utrudnić, a nie ułatwić dojście do porozumienia. Jeżeli dasz mi do zrozumienia, że skłonny jesteś sprzedać dom za 80 000 dolarów, po tym jak ja powiedziałem, że dałbym 90000, możemy mieć znacznie więcej problemów z osiągnięciem porozumienia, niż gdybyś po prostu był cicho. Morał brzmi: „Zanim złożysz ważne oświadczenie, bądź pewien, co chcesz zakomunikować i zastanów się, czemu służyć ma ta informacja”.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>