Ułatw im podjęcie decyzji – negocjacje

Ponieważ twój sukces w negocjacjach zależy od podjęcia przez drugą stronę oczekiwanej przez ciebie decyzji, powinieneś zrobić wszystko, co możliwe, aby im ją ułatwić. Zamiast tworzyć drugiej stronie trudną sytuację, doprowadź do tego, aby stanęli przez wyborem tak mało bolesnym, jak to tylko możliwe. Zazwyczaj ludzie przejęci swoją sprawą nie dostrzegają możliwości uzyskania tego, czego chcą dzięki wzięciu pod uwagę interesów drugiej strony. Aby przezwyciężyć krótkowzroczność wynikającą ze zbyt wąskiego patrzenia na własne interesy, powinieneś postawić się w ich sytuacji – „założyć ich buty”. Bez jakiegoś rozwiązania, które im odpowiada, mało prawdopodobne jest jakiekolwiek porozumienie.

W czyjej skórze? Czy starasz się wpłynąć na pojedynczego negocjatora, nieobecnego przy stole szefa, a może jakąś komisję czy inne kolektywne ciało decyzyjne? Nie możesz liczyć, że uda ci się odnieść sukces negocjując z abstraktem typu „Houston” czy „Uniwersytet Kalifornijski”. Zamiast starać się przekonać „firmę ubezpieczeniową” do podjęcia decyzji, lepiej jest skoncentrować wysiłki na przekonaniu jednego likwidatora szkód, aby przygotował odpowiednie zalecenia. Niezależnie od tego, jak skomplikowany wydawałby się proces decyzyjny „wewnątrz” drugiej strony, zrozumiesz go lepiej, jeżeli wybierzesz jedną osobę – być może tę, z którą masz do czynienia – i zobaczysz, jak wygląda problem z jego czy jej punktu widzenia.

Koncentrując się na jednej osobie, nie ignorujesz złożoności. Raczej dajesz sobie z nią radę, rozumiejąc, w jaki sposób złożoność wpływa na osobę, z którą negocjujesz. Możesz docenić twoją rolę negocjatora widzianą w nowym świetle i postawić sobie nowe zadanie, na przykład dodanie sił negocjatorowi drugiej strony czy wyposażenie go w argumenty, które będą mu niezbędne, aby przekonał innych. Jeden z brytyjskich ambasadorów opisał swoją pracę jako „pomaganie mojemu oponentowi w otrzymaniu nowych instrukcji”. Jeżeli naprawdę postawisz się w sytuacji twojego oponenta, to zrozumiesz, na czym polega jego problem i jakie decyzje mogą go rozwiązać.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>