Ułatw im podjęcie decyzji – negocjacje cz. II

Jaka decyzja? W rozdziale drugim dyskutowaliśmy, jak można zrozumieć interesy drugiej strony przez analizę jej aktualnie postrzeganego wyboru. Teraz starasz się przygotować warianty, które na tyle zmienią ich wybór, że być może podejmą satysfakcjonującą ciebie decyzję. Twoim zadaniem jest podsunięcie im nie problemu, ale rozwiązania, decyzji łatwej, a nie trudnej. Krytycznym elementem tego procesu jest określenie, czego naprawdę chcesz.

Często chciałbyś tak dużo, ile tylko możesz dostać, ale sam nie jesteś pewien, ile to jest. W rezultacie prawdopodobne jest, że powiesz: „Zaproponuj coś, a ja powiem, czy to wystarczy”. Może to wydawać się rozsądne dla ciebie, ale jeżeli spojrzysz z punktu widzenia drugiej strony, to zrozumiesz potrzebę opracowania atrakcyjniejszej propozycji. Niezależnie bowiem od tego, co powiedzą czy zrobią, uznasz zapewne, że to ledwo wyjściowa oferta i poprosisz o więcej. Zwrócenie się do drugiej strony, aby „bardziej wyszła naprzeciw”, najprawdopodobniej nie doprowadzi do decyzji, której oczekujesz.

Wielu negocjatorów nie ma pewności, czy proszą o słowa czy o wyniki. Jest to jednak zasadnicza różnica. Jeżeli chcesz wyników, to nie dodawaj czegoś, aby „zachować miejsce do negocjacji”. Gdy chcesz, aby koń przeskoczył przez przeszkodę, nie podwyższaj jej. Kiedy chcesz sprzedać napoje z saturatora po 75 centów, nie wypisuj ceny 1 dolara, aby mieć pole do negocjacji.

Przede wszystkim będziesz chciał obietnicy – porozumienia, umowy. Weż papier i ołówek, spróbuj naszkicować kilka możliwych porozumień. W negocjacjach nigdy nie jest za wcześnie, aby rozpocząć taki szkic jako pomoc w precyzyjnym myśleniu. Przygotuj różne wersje, rozpoczynając od najprostszej z możliwych. Na jakie warunki atrakcyjne zarówno dla ciebie, jak i dla nich może zgodzić się druga strona? Czy możesz zmniejszyć liczbę ludzi, którzy muszą wyrazić zgodę na porozumienie? Czy możesz przygotować porozumienie, które oni łatwo będą mogli wdrożyć? Druga strona weźmie pod uwagę trudności związane z wprowadzaniem porozumienia w życie i ty także powinieneś je wziąć pod uwagę.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>