Rozważ zastosowanie procedury jednego tekstu – negocjacje

Prawdopodobnie zwrócisz się do trzeciej strony dopiero, gdy twoje wysiłki zmiany gry z negocjacji pozycyjnych na negocjacje oparte na zasadach spełzną na niczym. Problem, przed którym stajesz, zilustrować można krótką historią negocjacji między mężem a żoną, którzy planują budowę nowego domu.

Żona myśli o jednopiętrowym domu z kominkiem i oknem we wnęce. Mąż myśli o nowoczesnym domu w stylu ranczerskim ze swoistą graciarnią i obszernym garażem. W czasie negocjacji zadają sobie wiele pytań typu: „Jak powinien twoim zdaniem wyglądać living room? Czy nadal upierasz się przy swoim zdaniu?” Odpowiedzi na takie pytania powodują, że dwa oddzielne plany stają się coraz bardziej zamknięte. Każde z małżonków prosi architekta o przygotowanie najpierw szkicu, a później szczegółowych planów, jeszcze bardziej okopując się na swoich stanowiskach. W odpowiedzi na żądanie żony o trochę miejsca mąż zgadza się zmniejszyć długość garażu o jedną stopę. Żona zgadza się, w odpowiedzi na żądanie ustępstw, zrezygnować z tylnej werandy. Co prawda mówi, że zawsze chciała taką mieć, ale werandy nie było nawet na jej planie. Każde z nich argumentuje za swoim planem i przeciwko planowi drugiego. W rozmowach ranione są wzajemne uczucia, a komunikowanie się jest coraz trudniejsze. Żadna ze stron nie chce ustąpić, ponieważ najprawdopodobniej doprowadzi to jedynie do żądania kolejnych ustępstw.

Jest to klasyczny przypadek negocjacji pozycyjnych. Jeżeli nie uda ci się zmienić tego procesu w poszukiwanie rozwiązania opartego na meritum sporu, to być może uda się to trzeciej stronie. Mediator, łatwiej niż jedna z osób bezpośrednio zaangażowanych, może oddzielić ludzi od problemu i skierować dyskusję na interesy i możliwości. Ponadto często może on (lub ona) zasugerować jakąś neutralną bazę rozstrzygnięcia sporu. Trzecia strona może także oddzielić poszukiwanie rozwiązań od podejmowania decyzji, ograniczyć liczbę decyzji niezbędnych do osiągnięcia porozumienia i pomóc stronom zrozumieć, co otrzymają, kiedy podejmą decyzję. Jeden ze sposobów, dzięki któremu trzecia strona może to wszystko uczynić, nazywa się procedurą jednego tekstu.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>