Rozważ zastosowanie procedury jednego tekstu – negocjacje cz. II

Do negocjacji dotyczących projektowania domu zaproszony zostaje niezależny architekt. Otrzymuje plany odzwierciedlające obecne stanowiska małżonków. Trze- cia strona nie zawsze zachowa się mądrze. Architekt może na przykład poprosić strony o jasne określenie swoich stanowisk, naciskać na długą serię ustępstw. Spowoduje w ten sposób, że oboje jeszcze bardziej emocjonalnie przywiążą się do swoich szczegółowych rozwiązań, ale architekt używający procedury jednego tekstu zachowa się inaczej. Zamiast pytać o ich stanowiska, pyta o ich interesy – nie o to, jak dużego okna z wykuszem chce żona, ale dlaczego chce takiego okna: „Aby mieć słońce rano czy po południu? Czy po to, aby wyglądać na zewnątrz czy patrzeć do mieszkania?” Architekt zapyta męża: „Po co potrzebny panu garaż? Jakie rzeczy zamierza pan w nim przechowywać? Co chce pan robić w graciarni? Czytać? Oglądać telewizję? Przyjmować przyjaciół? Kiedy będzie jej pan używał? W ciągu dnia? W czasie weekendów? Wieczorami?” I tak dalej.

Architekt jasno stwierdza, że nie prosi żadnego z małżonków o rezygnację z zajmowanego stanowiska. Zamiast tego bada możliwość, czy będzie w stanie przygotować rekomendacje dla obojga, ale nawet to nie jest pewne. W tej fazie architekt stara się po prostu dowiedzieć jak najwięcej o ich potrzebach i interesach.

Następnie architekt przygotowuje listę interesów i potrzeb obojga małżonków („poranne słońce, otwarty ogień na kominku, wygodne miejsce do czytania, miejsce na skład różnych szpargałów, maszynę do odśnieżania i średniej wielkości samochód” itd.). Prosi każdego z małżonków o krytykę listy i sugestie jej udoskonalenia. Trudno jest ustępować, ale łatwo krytykować.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>