Reguła negocjacji

Jeżeli oni poczują się osobiście zagrożeni atakiem na problem, mogą przyjąć defensywną postawę i przestać słuchać. Dlatego tak ważne jest oddzielenie ludzi od problemu. Atakuj problem bez potępiania ludzi. Idź nawet dalej i zachowuj się wobec nich przyjaźnie. Słuchaj ich z szacunkiem, bądź wobec nich grzeczny, podziękuj im za poświęcony czas i wysiłek, podkreśl zainteresowanie zaspokojeniem ich podstawowych potrzeb itd. Pokaż im, że atakujesz problem, a nie ich.

Im mocniej podkreślasz problem, tym przyjaźniej zachowuj się wobec ludzi po drugiej stronie – to jedna z użytecznych reguł negocjacji. Taka kombinacja poparcia i ataku może wydawać się niespójna. Z psychologicznego punktu widzenia tak jest. Właśnie ta niespójność stanowi czynnik sprawności. Dobrze znana teoria psychologiczna – teoria dysonansu poznawczego – utrzymuje, że ludzie źle czują się w sytuacji dysonansu i zachowują się tak, aby zlikwidować go. Atakując problem, na przykład zbyt szybko jeżdżące ciężarówki na małej uliczce, a jednocześnie miło i sympatycznie traktując przedstawiciela firmy, tworzysz u niego dysonans poznawczy. Będzie to skłaniać go do postawienia się poza problemem, aby razem z tobą spróbować cos z tym zrobić.

Twarda walka wokół kwestii merytorycznych zwiększa presję na znalezienie skutecznego rozwiązania. Jednocześnie poparcie dla istot ludzkich siedzących po drugiej stronie pomaga polepszyć twoje stosunki i zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia porozumienia Skuteczne jest to połączenie ataku i poparcia. Pojedynczo każdy z tych elementów jest nie wystarczający.

Twarde negocjowanie twoich interesów nie oznacza bycia zamkniętym na punkt widzenia drugiej strony Jest dokładnie przeciwnie. Trudno oczekiwać od drugiej strony, że będzie słuchać twoich interesów i dyskutować sugerowane przez ciebie opcje, jeżeli ty nie bierzesz ich interesów pod uwagę i nie jesteś otwarty na ich sugestie Negocjacje, które mają zakończyć się sukcesem, wyma gają bycia jednocześnie i twardym, i otwartym

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>