Rady odnośnie negocjacji

Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem. Jeżeli nie biorą w nim udziału, to jest mało prawdopodobne, że zaakceptują wynik. To takie proste. Jeżeli udajesz się do stanowego komisarza ds. ubezpieczeń przygotowany na walkę już po zakończeniu długiego procesu przesłuchań, to nic dziwnego, że poczuje się on zagrożony i odrzuci twoje wnioski. Jeżeli nie zapytasz pracownika, czy chce pracować na stanowisku związanym z odpowiedzialnością, to nie bądź zdziwiony, gdy okaże się, że odmówi. Jeżeli chcesz, aby druga strona zaaprobowała przykry dla niej wniosek, krytycznym momentem jest włączenie jej w proces dochodzenia do tego wniosku.

Jest to dokładnie to, czego ludzie zazwyczaj nie robią. Jeżeli czeka cię rozwiązanie trudnej kwestii, to instynktownie przesuwasz najtrudniejszą część, jak długo się da. „Upewnijmy się, że całą sprawę będziemy mieli opracowaną, zanim pójdziemy do komisarza”. Jednakże komisarz najprawdopodobniej chętniej zgodzi się na zmianę przepisów, jeżeli będzie uważał, że brał udział w ich przygotowaniu. W ten sposób zmiana staje się po prostu kolejnym małym krokiem w długim procesie tworzenia prawa, którym była również i jego wyjściowa regulacja, a nie czyjąś próbą kompletnego przekreślenia jego dzieła.

W RPA biali liberałowie próbowali kiedyś znieść przepisy, dotyczące posiadania paszportów, dyskryminujące ludność kolorową. W jaki sposób? Spotykając się i dyskutując na temat propozycji w komisji parlamentu, składającego się wyłącznie z białych. Niezależnie jednak od jakości propozycji, okazałyby się one niedostateczne nie z powodu ich wad merytorycznych, lecz dlatego, że stanowiłyby produkt procesu, w którym nie brali udziału kolorowi mieszkańcy kraju. Czarni usłyszeliby: „My przedstawiciele wyższej białej rasy mamy zamiar znaleźć rozwiązanie waszych problemów”. Byłoby to znowu „brzemię białego człowieka”, a więc dokładnie to, od czego rozpoczął się problem paszportów.

Zachowanie twarzy – twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości

Nawet jeżeli warunki porozumienia wydają się być korzystne, to mogą zostać odrzucone przez drugą stronę w wyniku podejrzeń spowodowanych wykluczeniem jej z procesu przygotowywania porozumienia. Znacznie łatwiej osiągnąć porozumienie, jeżeli obie strony czują się twórcami zawartych w nim postanowień. Cały proces negocjacji staje się solidniejszy, gdy każda ze stron składa swój podpis pod każdym punktem tworzonego rozwiązania. Każda krytyka proponowanych warunków i następująca po niej zmiana, każde ustępstwo są osobistymi znakami negocjatora zostawianymi na propozycji. Zmiany tej propozycji noszą wystarczająco wiele śladów sugestii obu stron, aby mogły one czuć się jej właścicielami.

Aby włączyć drugą stronę, trzeba ją wcześnie wprowadzić. Proś ich o radę. Doceniając ich istotny udział w tworzeniu pomysłów, zawsze – gdy jest to realne – możesz osiągnąć to, że będą bronić tych pomysłów wobec innych. Powstrzymanie się od pokusy przypisania sobie zasług może być trudne, ale opłaca się być wstrzemięźliwym. Najważniejszym czynnikiem określającym, czy negocjator zaakceptuje propozycję, poza kwestiami merytorycznymi, jest bowiem poczucie uczestnictwa w procesie jej tworzenia. W tym sensie proces jest produktem.

Zachowanie twarzy – twoja propozycja musi być zgodna z ich systemem wartości. W języku angielskim termin zachowanie twarzy ma wydźwięk nieco poniżający. Ludzie mawiają: „Robimy tak tylko po to, aby mogli zachować twarz”. Dają tym do zrozumienia, że w rzeczywistości niewiele zrobiono, aby ktoś nie czuł się podle. W ich tonie można usłyszeć pogardliwe ośmieszenie.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>