Przypadek stosowania obiektywnych kryteriów

Wyobraź sobie, że zawarłeś umowę dotyczącą modernizacji twojego domu. Cena jest sztywna. Przedmiotem umowy jest wzmocnienie fundamentów. Umowa nie określa jednak, jak głębokie mają być fundamenty. Wykonawca sugeruje, że dwie stopy. Ty sądzisz, że w tym typie domów głębokość pięciu stóp jest bardziej pożądana.

Teraz wyobraź sobie, że wykonawca mówi: „Zgodziłem się z pana sugestią, aby dach miał stalową kratownicę. Teraz pana kolej – niech pan zgodzi się na płytsze fundamenty”. Żaden rozsądny właściciel domu nie zgodzi się na to. Zamiast bazarowego targowania się, będziesz upierał się przy rozstrzygnięciu kwestii na podstawie obiektywnych kryteriów: „Wie pan, może się mylę, może wystarczą dwie stopy. To, czego chcę, to porządny i wystarczająco głęboki fundament, aby budynek był bezpieczny. Czy istnieją przepisy państwowe dla tego typu gruntu? Jak głębokie są fundamenty innych domów w tej okolicy? Jakie jest tutaj ryzyko trzęsienia ziemi? Gdzie pana zdaniem powinniśmy poszukać kryteriów do odpowiedzi na te pytania?”

Równie trudno jest zbudować dobrą umowę, jak wykonać solidne fundamenty. Skoro obiektywne kryteria tak dobrze można stosować w negocjacjach między właścicielem domu a przedsiębiorcą budowlanym, dlaczego nie można by zastosować ich w umowach w interesach, przetargu zbiorowym, uzgodnieniach prawnych czy negocjacjach międzynarodowych? Dlaczego np. nie nalegać, aby wynegocjowana cena opierała się na jakichś kryteriach, jak cena rynkowa, koszty zastąpienia, amortyzacja czy ceny kunkurencyjne, zamiast na tym, czego zażąda sprzedawca?

Krótko mówiąc, proponowane podejście polega na tym, aby przyjąć na siebie zobowiązanie osiągnięcia rozwiązania opartego na zasadzie, a nie wymuszonego presją. Skoncentruj się na meritum problemu, a nie na ambicjach stron. Bądź otwarty na argumenty, ale głuchy na groźby.

Negocjacje oparte na zasadach dają mądre porozumienie – polubownie i efektywnie. W im większym stopniu bierzesz pod uwagę kryteria uczciwości, efektywności czy naukowości, aby dać sobie radę z konkretnym problemem, tym bardziej prawdopodobne, że dojdziesz do mądrego i uczciwego porozumienia. Im bardziej ty i druga strona odwołujecie się do precedensu i praktyki społecznej, tym większa szansa wykorzystania doświadczeń. A porozumienie zgodne z precedensem jest bardziej odporne na ataki. Jeżeli umowa dzierżawy zawiera standardowe postanowienia, a umowa handlowa zgodna jest z praktyką w branży, to spada ryzyko, że któryś z negocjatorów uzna, iż potraktowany został podle lub że będzie próbował później zerwać porozumienie.

Ciągła walka o dominację zagraża wzajemnym stosunkom, a negocjacje oparte na zasadach chronią je. Znacznie łatwiej współpracować, gdy obaj dyskutujecie na temat obiektywnych kryteriów rozwiązania problemu, a nie próbujecie zmusić jeden drugiego do ustąpienia.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>