Przypadek stosowania obiektywnych kryteriów – kontynuacja

Dochodzenie do porozumienia przez dyskusję nad obiektywnymi kryteriami zmniejsza także liczbę zobowiązań, które każda ze stron musi na siebie przyjąć, a następnie zrezygnować w miarę przybliżania się do porozumienia. W negocjacjach pozycyjnych negocjatorzy spędzają większość czasu na bronieniu swoich stanowisk i atakowaniu stanowiska strony przeciwnej. Ludzie, stosujący obiektywne kryteria, wykorzystują zazwyczaj czas efektywniej, rozmawiając o możliwych standardach i rozwiązaniach.

Obiektywne standardy stają się jeszcze ważniejsze z punktu widzenia efektywności, gdy w negocjacjach uczestniczy wiele stron. W takich przypadkach negocjacje pozycyjne są w najlepszym przypadku trudne. Wymagają koalicji między stronami, a im więcej stron, które uzgodniły stanowisko, tym trudniej jest je zmienić. Podobnie, jeżeli negocjator zależy od swoich wyborców lub musi uzgodnić stanowisko z przełożonymi, to zadanie polegające na zajmowaniu, a następnie zmianie stanowisk staje się czasochłonne i trudne.

Znaczenie używania obiektywnych kryteriów ilustruje epizod w czasie Konferencji Prawa Morza. Indie, reprezentujące państwa Trzeciego Świata, zaproponowały, aby wstępna opłata przedsiębiorstw poszukujących bogactw naturalnych na dnie morza wynosiła 60 milionów dolarów za działkę. USA odrzuciły propozycję, sugerując, aby nie było żadnej opłaty wstępnej. Obie strony okopały się na swoich stanowiskach, a kwestia ta przerodziła się w walkę woli.

Wtedy ktoś dowiedział się, że w Massachusetts In- stitute of Technology (MIT) opracowano model ekonomiczny wydobycia bogactw naturalnych z dna morza. Model ten, zaakceptowany przez strony jako obiektywny, był narzędziem oceny wpływu wysokości opłat na opłacalność wydobycia. Gdy delegat Indii zapytał o skutki swojej propozycji, pokazano mu jak bardzo była ona nierealistyczna. Opłata wnoszona na pięć lat przed przyniesieniem przez kopalnię jakiegokolwiek dochodu spowodowałaby, że wydobycie byłoby dla przedsiębiorstwa właściwie niemożliwe. Przejęty tym przedstawiciel Indii oświadczył, że ponownie rozważy swą propozycję. Jednocześnie model MIT był narzędziem edukacji przedstawicieli USA, których informacje pochodziły prawie wyłącznie z firm górniczych. Z modelu wynikało, że pewne wstępne opłaty są z ekonomicznego punktu widzenia możliwe. W rezultacie USA także zmieniły swoje stanowisko.

Nikt nie ustąpił, nikt nie okazał się słaby, a po prostu rozsądny. Po długich negocjacjach strony osiągnęły satysfakcjonujące je tymczasowe porozumienie. Model MIT zwiększył szansę porozumienia i ograniczył konieczność kosztownego zajmowania stanowisk. Doprowadził do lepszego porozumienia, które zarówno zachęci przedsiębiorstwa do prowadzenia prac górniczych, jak również da istotne dochody narodom świata. Istnienie obiektywnego modelu, dzięki któremu można było przewidzieć konsekwencje każdej propozycji, pomogło przekonać strony, że osiągnięte tymczasowe porozumienie było uczciwe. To z kolei umocniło stosunki między negocjatorami i zwiększyło szanse trwałości porozumienia.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>