Poznawanie preferencji stron w trakcie negocjacji

W tej różnicy tkwi potencjalna korzyść dla obu stron. Ryzyko może zostać wymienione na dochód. Wykorzystując różnice w chęci uniknięcia ryzyka, proponowany traktat przewiduje, że opłaty korporacji będą niskie aż do uzyskania zwrotu nakładów inwestycyjnych, tj. w czasie, gdy ryzyko jest wysokie, a znacznie wyższe później, gdy ryzyko jest niskie.

Pytaj o ich preferencje. Jedną z metod zazębienia interesów jest opracowanie kilku wariantów równie akceptowalnych dla ciebie i zapytanie drugiej strony, który z nich preferuje. Chcesz wiedzieć, co preferują, a niekoniecznie, co akceptują. Możesz następnie popracować nad tym rozwiązaniem i ponownie przedstawić dwa lub więcej wariantów, pytając który z nich preferują. W ten sposób bez zmuszania kogokolwiek do podejmowania decyzji, poprawiasz rozwiązanie aż do momentu, w którym nie da się znaleźć więcej wspólnych korzyści. Na przykład agent gwiazdora baseballu mógłby zapytać właściciela drużyny: „Które z rozwiązań byłoby korzystniejsze z punktu widzenia twoich interesów: wynagrodzenie w wysokości 875 000 dolarów rocznie przez cztery lata czy 1 000 000 rocznie przez trzy lata? To drugie? Dobrze, a co sądzisz na temat takiej możliwości: to ostatnie rozwiązanie czy 900 000 dolarów rocznie przez trzy lata plus 500 000 premii rocznie, jeżeli Luis będzie rzucał lepiej niż 3 ERA ?”

Gdyby podsumować w jednym zdaniu kwestię zazębiania interesów, brzmiałoby ono następująco: „Poszukuj kwestii, które ciebie kosztują niewiele, a mają dużą wartość dla nich i vice versa. Różnice w interesach, priorytetach, przekonaniach, przewidywaniach i podejściu do ryzyka – wszystko to powoduje, że zazębianie (wymiana) jest możliwe. Motto negocjatora może brzmieć: Niech żyją różnice/”

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>