Poznaj swoją BATNA

Prawdopodobne jest również, że dolna linia została ustalona zbyt wysoko. Załóżmy, iż razem z rodziną siedzisz przy śniadaniu, próbując określić najniższą cenę, jaką zaakceptujecie za wasz dom. Jedno z was proponuje 100000 dolarów. Drugie odpowiada: „Powinniśmy dostać przynajmniej 140000”. Trzecie dodaje: „140000 za nasz dom? To byłaby kradzież. Jest wart co najmniej 200000”. Czy ktoś z siedzących przy stole zaoponuje, wiedząc, że odniesiecie korzyść z wyższej ceny? Gdy podejmiecie decyzję co do dolnej linii bardzo trudno będzie ją zmienić. Może to spowodować, że nie sprzedasz domu, choć powinieneś. W innym przypadku dolna linia może być zbyt niska i zamiast sprzedawać za taką cenę, lepiej byłoby dom wynająć.

Podsumowując, powiedzieć można, że przyjęcie dolnej linii może ochronić cię przed akceptacją bardzo niekorzystnego porozumienia. Może jednak spowodować, że nie przygotujesz i nie zaakceptujesz rozwiązania, które warto byłoby przyjąć. Arbitralnie przyjęta wielkość nie powinna być kryterium oceny tego, co powinieneś zaakceptować.

Czy istnieje alternatywa dla dolnej linii? Czy istnieje kryterium wyboru, chroniące cię zarówno przed akceptacją porozumienia, które powinieneś odrzucić, jak i odrzuceniem porozumienia, które powinieneś zaakceptować? Tak, istnieje takie kryterium.

Poznaj swoją BATNA. Gdy rodzina podejmuje decyzję co do minimalnej ceny domu, pytanie, jakie powinno zostać zadane, nie brzmi, ile „powinni” dostać, ale co zrobią, jeżeli w ciągu określonego czasu nie sprzedadzą domu. Czy będą go wystawiali na sprzedaż w nieskończoność? Czy wynajmą go, rozbiorą, zamieniając działkę na parking, pozwolą, by ktoś zamieszkał za darmo pod warunkiem, że pomaluje dom, a może jeszcze coś innego? Która z tych możliwości jest najbardziej atrakcyjna, biorąc pod uwagę wszystkie elementy? I jak wypada porównanie między nią a najlepszą z otrzymanych ofert? Może zdarzyć się, że któraś z tych możliwości jest atrakcyjniejsza niż sprzedaż domu za 160000. Jednocześnie sprzedaż domu zaledwie za 124000 może być korzystniejsza niż trzymanie go nie wiadomo jak długo. Tak czy inaczej najbardziej nieprawdopodobne jest jednak to, że jakakolwiek arbitralnie wybrana dolna linia naprawdę służy interesom rodziny.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>