Poszukuj wspólnych korzyści w czasie negocjacji

Trzecia zasadnicza przeszkoda w kreatywnym rozwiązywaniu problemu to założenie istnienia „ciastka” niezmiennej wielkości. Mniej dla ciebie to więcej dla mnie. Bardzo rzadko założenie to jest prawdziwe. Po pierwsze, obie strony mogą znaleźć się w jeszcze gorszej sytuacji, niż są obecnie. Szachy wyglądają na grę o sumie zerowej – jeżeli jeden wygrywa, to drugi przegrywa – dopóki nie pojawi się pies, który wywróci stolik, wyleje piwo i zostawi was w sytuacji gorszej niż przed tym zdarzeniem.

Prawie zawsze istnieje szansa osiągnięcia wspólnych korzyści nie polegających tylko na uniknięciu wspólnych strat. Korzyści te mogą przybrać postać wzajemnie satysfakcjonujących stosunków czy zrealizowania interesów każdej ze stron dzięki kreatywnemu rozwiązaniu.

Zidentyfikuj wspólne interesy. Teoretycznie oczywiste jest, że wspólne interesy ułatwiają osiągnięcie porozumienia. Z definicji znalezienie pomysłu, dzięki któremu można zaspokoić wspólne interesy, jest dobre i dla ciebie, i dla nich. Jednak w praktyce wygląda to mniej różowo. W trakcie negocjacji wokół ceny wspólne interesy mogą nie wydawać się tak oczywiste lub istotne. W jaki sposób może więc pomóc poszukiwanie wspólnych interesów?

Posłużmy się przykładem i załóżmy, że jesteś dyrektorem rafinerii ropy naftowej Townsend Oil. Burmistrz Pageville, miasta, w którym znajduje się rafineria, powiedział ci, że chce podnieść podatki z miliona do dwóch milionów dolarów rocznie. Ty odparłeś, że twoim zdaniem milion to kwota wystarczająca. Rozmowy znajdują się w następującym punkcie: on chce, abyś płacił więcej, ty chcesz płacić tyle samo, ile dotychczas. Na czym w tych typowych w wielu aspektach negocjacjach polegać mogą wspólne interesy?

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>