Poszerzanie twoich opcji w czasie negocjacji – kontynuacja

Pomnóż możliwości przez wahadłowy ruch między szczegółem a ogółem – karta kołowa. Zadanie opracowywania wielu możliwości obejmuje cztery rodzaje myślenia. Pierwszym jest myślenie o konkretnym problemie – istniejącej sytuacji, z której nie jesteś zadowolony, np. śmierdzącej, zanieczyszczonej rzece, przepływającej przez twoją ziemię. Drugi rodzaj myślenia to analiza opisowa – diagnoza istniejącej sytuacji za pomocą ogólnych pojęć. Dzielisz problemy na kategorie i tymczasowo określasz przyczyny. Woda w rzece może zawierać wiele różnych związków chemicznych lub zbyt mało tlenu. Możesz przypuszczać, że w górze rzeki znajdują się zakłady przemysłowe. Trzeci typ myślenia, znowu w kategoriach ogólnych, dotyczy tego, co prawdopodobnie można by zrobić. Opierając się na dokonanej diagnozie, poszukujesz rozwiązań, które sugeruje teoria, jak redukcja ilości ścieków, zmniejszenie odpływu wody czy zasilenie rzeki wodą z innego źródła. Czwarty i ostatni typ myślenia to dochodzenie do konkretnych i wykonalnych propozycji działania. Kto i co może zrobić jutro, aby wprowadzić w życie jeden z ogólnych sposobów działania? Na przykład, stanowa agencja ochrony środowiska może nakazać, aby przedsiębiorstwa leżące w górze rzeki zmniejszyły emisję substancji chemicznych.

Karta kołowa ilustruje te cztery typy myślenia i przedstawia je jako kroki, które podejmowane są kolejno. Jeżeli wszystko pójdzie dobrze, to konkretne działanie opracowane w ten sposób gdy zostanie podjęte – dotyczyć będzie początkowego problemu.

Ta karta proponuje prosty sposób używania jednego dobrego pomysłu do generowania następnych. Mając użyteczny pomysł, możesz (ty lub grupa w czasie burzy mózgów) cofnąć się i spróbować zidentyfikować ogólne podejście, z którego wynika to konkretne zastosowanie. Następnie możesz przemyśleć inne pomysły działania, wynikające z tej samej reguły ogólnej. Możesz także cofnąć się jeszcze o krok i zapytać: „Jeżeli to podejście teoretyczne wydaje się użyteczne, to jaka stoi za nim diagnoza?” Po określeniu diagnozy możesz opracować

Spójrz oczyma różnych ekspertów i wymyśl porozumienia o różnej sile

Innym sposobem opracowania wielu pomysłów jest zbadanie twojego problemu z punktu widzenia różnych zawodów i dyscyplin. Próbując znaleźć możliwe rozwiązania sporu – na przykład wokół przyznania praw do dziecka – spójrz na problem tak, jak widziałby go pedagog, bankier, psychiatra, prawnik, pastor, żywieniowiec, lekarz, feministka, trener drużyny piłki nożnej lub ktoś reprezentujący jeszcze inną specjalność. Negocjując umowę handlową, wymyśl rozwiązania, na które wpadłby bankier, wynalazca, lider związkowy, facet od handlu nieruchomościami, makler giełdowy, ekonomista, ekspert od podatków czy socjalista.

Możesz także połączyć stosowanie karty kołowej z pomysłem patrzenia na problem oczami różnych ekspertów. Rozważ z kolei, jaką diagnozę postawiłby każdy z ekspertów, jakie zaproponowałby podejście i wynikające z niego działania praktyczne.

Wymyśl porozumienia o różnej sile. Możesz zwielokrotnić liczbę możliwych porozumień dzięki myśleniu o „słabszych” wersjach porozumienia, które możesz chcieć mieć pod ręką w przypadku, gdy zorientujesz się, że porozumienie, do którego dążysz, jest poza twoim zasięgiem. Jeżeli nie możesz porozumieć się co do meritum, być może potrafisz dojść do porozumienia w sprawach proceduralnych. Kiedy fabryka obuwia nie może dojść do porozumienia z hurtownią w sprawie pokrycia kosztów przewozu zniszczonych butów, być może uzgodnią, że sprawę należy oddać do arbitrażu. Podobnie, gdy niemożliwe jest trwałe porozumienie, być może uda się zawrzeć tymczasowe. I wreszcie, jeżeli ty i druga strona nie możecie dojść do zasadniczego porozumienia, spróbujcie osiągnąć porozumienie co do tego, w czym się nie zgadzacie. Dzięki temu wiecie, jakie są kwestie sporne, co nie zawsze jest oczywiste. Pary przymiotników poniżej to przykłady potencjalnych porozumień o różnej „sile”:

Zmień skalę proponowanego porozumienia. Rozważ możliwość zróżnicowania nie tylko siły porozumienia, ale także jego skali. Możesz na przykład podzielić twój problem na mniejsze i być może bardziej rozwiązywalne fragmenty. Prawdopodobnemu wydawcy swojej książki możesz zasugerować: „Co sądzisz o zredagowaniu pierwszych dwóch rozdziałów za 300 dolarów, a później zobaczymy, jakie to jest?” Porozumienia mogą być częściowe, zawarte między nie wszystkimi stronami rozmów, mogą obejmować jedynie wybrane kwestie, mieć zastosowanie jedynie do wybranych obszarów geograficznych lub obowiązywać tylko przez pewien czas.

Pobudzająco działa również pytanie, jak można powiększyć obszar problemowy, aby „osłodzić potrawę” i uczynić porozumienie atrakcyjniejszym. Łatwiej było rozwiązać spór o wody Indusu między Indiami a Pakistanem, gdy do dyskusji włączył się Bank Światowy. Strony stanęły przed wyzwaniem opracowania nowego systemu irygacyjnego, nowych tam i innych prac inżynieryjnych przynoszących korzyść obu krajom, a finansowanych z pomocą Banku Światowego.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>