Poczucie legitymizacji bardzo silnie oddziałuje na większość ludzi

Zazwyczaj łatwiej powstrzymać się od rozpoczęcia czegoś niż wstrzymać już podjęte działanie. I łatwiej przerwać jakieś działanie, niż rozpocząć zupełnie nowe. Jeżeli robotnicy chcą słuchać muzyki w czasie pracy, to firmie łatwiej będzie zgodzić się, by nie przeszkadzać w kilkutygodniowym eksperymentalnym programie nadawania muzyki z płyt prowadzonym przez robotników, niż na to, aby samej nadawać taki program.

Poczucie legitymizacji bardzo silnie oddziałuje na większość ludzi. Jedną ze skutecznych dróg przygotowania rozwiązań, łatwych do zaakceptowania przez drugą stronę, jest więc takie ich ukształtowanie, aby wydawały się uzasadnione. Jest bardziej prawdopodobne, że druga strona zaakceptuje rozwiązanie, jeżeli wydaje się jej, iż należy tak zrobić, żeby być uczciwym, w zgodzie z prawem, honorowym itd.

Niewiele rzeczy tak ułatwia decyzję jak precedens. Szukaj go. Poszukuj decyzji czy oświadczenia, które druga strona złożyła w podobnej sytuacji. Spróbuj oprzeć na tym proponowane porozumienie. Tworzy to obiektywne kryterium dla twojej propozycji i ułatwia im wyrażenie zgody. Uznanie, że oni chcą być zgodni w swoim działaniu, i myślenie o tym, co zrobili, pomoże ci opracować rozwiązanie akceptowane przez ciebie i biorące pod uwagę także ich punkt widzenia.

Straszenie nie wystarcza. Poza zawartością decyzji, którą chciałbyś, aby oni podjęli, możesz rozważyć jej konsekwencje z ich punktu widzenia. Jeżeli znalazłbyś się na ich miejscu, jakich skutków obawiałbyś się najbardziej? Na co miałbyś nadzieję?

Twórcze myślenie jest absolutną koniecznością w złożonej sytuacji

Często próbujemy wpływać na innych, grożąc i ostrzegając, co będzie, jeżeli nie podejmą decyzji, jakiej chcemy. Oferty są zazwyczaj skuteczniejsze. Koncentruj się zarówno na uświadomieniu im skutków podjęcia przez nich oczekiwanej przez ciebie decyzji, jak również na polepszeniu tych skutków z ich punktu widzenia. Jak uwiarygodnić twoją ofertę? Czy są jakieś konkretne rzeczy, które mogą im odpowiadać? Czy będą chcieli mieć zaszczyt złożenia ostatecznej propozycji porozumienia? Czy chcieliby złożyć oświadczenie? Czy możesz wymyśleć coś, co będzie atrakcyjne dla nich, a mało kosztowne dla ciebie?

Aby ocenić rozwiązanie z punktu widzenia drugiej strony, rozważ, w jakim stopniu mogą być krytykowani, jeżeli je zaakceptują. Napisz jedno czy dwa zdania ilustrujące, co mógłby powiedzieć najważniejszy z krytyków drugiej strony na temat decyzji, o którą chcesz poprosić. Następnie napisz parę zdań odpowiedzi na taką krytykę. Takie ćwiczenie pomoże ci docenić ograniczenia, w ramach których negocjuje druga strona. Powinno ci także pomóc opracować warianty odpowiadające ich interesom, aby mogli podjąć decyzję, która odpowiada twoim.

Ostatecznym sprawdzianem projektu rozwiązania jest napisanie go w postaci propozycji, na którą można odpowiedzieć: TAK. Spróbuj naszkicować propozycję, na którą ich twierdząca odpowiedź byłaby wystarczająca, realistyczna i możliwa do wdrożenia. Gdy jest to możliwe, znaczy że zmniejszyłeś ryzyko, iż krótkookresowe korzyści mogłyby przesłonić ci potrzebę spełnienia oczekiwań drugiej strony.

Twórcze myślenie jest absolutną koniecznością w złożonej sytuacji. Zawsze może ono otworzyć wiele drzwi i dać wiele potencjalnych porozumień satysfakcjonujących obie strony. Przed dokonaniem wyboru opracuj więc wiele możliwości. Najpierw wymyśl, decyduj później. Poszukaj interesów i wspólnych, i różnych, które mogą być zazębione. I szukaj możliwości ułatwienia im decyzji.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>