Percepcja podczas negocjacji

Zrozumienie sposobu myślenia drugiej strony to nie tylko użyteczna działalność, która może pomóc rozwiązać ci twój problem. W rzeczywistości problemem jest sposób myślenia tej drugiej strony. Niezależnie od tego, czy przygotowujesz umowę lub rozstrzygasz spór, różnice wynikają z niezgodności między twoim a ich myśleniem. Gdy kłóci się dwoje ludzi, zazwyczaj kłócą się o jakiś obiekt (obaj mogą np. chcieć mieć ten sam zegarek) lub wydarzenie (obaj mogą utrzymywać, że to ten drugi był sprawcą wypadku samochodowego). To samo dotyczy całych narodów. Maroko i Algieria spierają się o część Sahary Zachodniej, Indie i Pakistan spierają się o rozwój broni nuklearnej. W takich warunkach ludzie zakładają zazwyczaj, że powinni dowiedzieć się więcej o tym obiekcie lub wydarzeniu. Oglądają zegarek lub badają ślady na miejscu wypadku. Badają Saharę Zachodnią lub dane o rozwoju broni nuklearnej w Indiach i Pakistanie.

Ostatecznie jednak konflikt tkwi nie w obiektywnej rzeczywistości, lecz w umysłach ludzi. Prawda polega bowiem na tym, że występują różnice, ponieważ istnieją one w ludzkim myśleniu. Obawy, nawet jeżeli mają fałszywe przesłanki, są obawami i trzeba się nimi zająć. Nadzieje, nawet nierealistyczne, mogą doprowadzić do wojny. Fakty, nawet jeżeli zostaną ustalone, nie muszą pomóc w rozwiązaniu problemu. Obie strony mogą zgodzić się co do tego, że jedna z nich zgubiła zegarek, a druga znalazła, natomiast nadal nie zgadzać się co do tego, która z nich ma go zatrzymać. Można ustalić jednoznacznie, że przyczyną wypadku samochodowego było pęknięcie opony o przebiegu 31402 mil, ale strony nadal mogą dyskutować o tym, kto ma pokryć szkody. Szczegółowe dane na temat historii i geografii Sahary Zachodniej, niezależnie od tego jak dobrze opracowane i udokumentowane, nie pozwalają odłożyć na bok problemu sporu terytorialnego. Żadna analiza odpowiadająca na pytania, która ze stron, kiedy i jakie rodzaje instalacji wdrożyła, nie zakończy konfliktu między Indiami a Pakistanem.

Niezależnie od użyteczności poszukiwania obiektywnych faktów, w ostatecznym rachunku to sposób widzenia rzeczywistości przez każdą ze stron tworzy problem w negocjacjach i otwiera jednocześnie drogę do jego rozwiązania.

Postaw się w ich sytuacji. Sposób widzenia zależy od punktu siedzenia. Ludzie mają tendencję do widzenia tego, co chcą widzieć. Z zalewu dopływających informacji ludzie wybierają i koncentrują się na faktach, potwierdzających ich dotychczasowy sposób widzenia, a lekceważą i opacznie interpretują te informacje, które mogą go podać w wątpliwość. Każda ze stron negocjacji może dostrzegać jedynie uzasadnienie swoich racji i jedynie winy drugiej strony.

Umiejętność widzenia sytuacji w sposób, w jaki widzi ją druga strona, niezależnie od tego jak byłaby trudna, jest jedną z najważniejszych umiejętności, jaką musi mieć negocjator. Nie wystarczy wiedzieć, że oni widzą sytuację inaczej. Jeżeli chcesz na nich wpłynąć, to musisz także zrozumieć i wczuć się w słuszność ich punktu widzenia, wczuć się w moc, z jaką w niego wierzą. Nie wystarczy badać ich jak owady pod mikroskopem, musisz wiedzieć, jak to jest być owadem. Aby to osiągnąć, musisz przygotować się na rezygnację z oceny,

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>