Opracuj swoją BATNA – dalszy opis

Ostatnim krokiem przygotowania BATNA jest wybór najlepszej spośród możliwości. Jeżeli nie osiągniesz porozumienia w negocjacjach, to który z realistycznych wariantów będziesz próbował zrealizować?

Po przejściu przez tę procedurę znasz swoją BATNA. Oceń na jej podstawie każdą z ofert. Im lepsza jest twoja BATNA, tym większe masz możliwości wpłynięcia na warunki negocjowanego porozumienia. Wiedza na temat tego, co zrobisz, jeżeli negocjacje nie doprowadzą do porozumienia, doda ci pewności w procesie negocjacji. Łatwiej jest zerwać rozmowy, jeżeli wiesz, dokąd idziesz. Im większą masz wolę zerwania rozmów, tym silniej możesz prezentować twoje interesy i podstawę, na której twoim zdaniem powinno być oparte porozumienie.

Celowość ujawnienia drugiej strony twojej BATNA zależy od tego, jak oceniasz ich sposób myślenia. Jeżeli twoja BATNA jest wyjątkowo atrakcyjna – jeżeli masz innego klienta czekającego w drugim pokoju – to w twoim interesie leży, aby druga strona dowiedziała się o tym. Jeżeli sądzą, że nie masz dobrej alternatywy, gdy ty w rzeczywistości masz taką, to na pewno powinieneś im ją uświadomić. Jeżeli jednak twoja najlepsza alternatywa jest dla ciebie gorsza niż sądzą, ujawnienie jej osłabi raczej niż wzmocni twoją pozycję.

Zastanów się nad BATNA drugiej strony. Powinieneś także pomyśleć o alternatywach negocjowanego porozumienia drugiej strony. Mogą przesadnie optymistycznie oceniać, co mogą zrobić, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte. Być może mają jedynie nieokreślone poczucie posiadania bardzo wielu możliwości i są pod wrażeniem tych wszystkich możliwości naraz.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>