Ochrona samego siebie w negocjacjach

Gdy próbujesz „złapać” samolot, twój cel może wydawać się niesamowicie ważny. Patrząc wstecz, możesz dojść do wniosku, że mogłeś „złapać” następny. Negocjacje często podobne są do takiej sytuacji. Martwisz się na przykład, że nie osiągniesz porozumienia co do ważnej transakcji handlowej, w którą bardzo się zaangażowałeś. Niebezpieczeństwo polega na tym, że za bardzo i zbyt szybko będziesz dostosowywał się do wizji drugiej strony. Syreni śpiew w stylu: „Pogódźmy się i skończmy tę kłótnię” staje się przekonujący. Możesz skończyć porozumieniem, które powinieneś był odrzucić.

Koszty stosowania dolnej linii. Negocjatorzy starają się na ogół chronić się przed tego typu wynikiem z góry określając najgorszy z możliwych wyników – dolną linię. Gdy coś kupujesz, dolna linia to najwyższa cena, jaką jesteś skłonny zapłacić. Jeżeli sprzedajesz, dolna linia to najniższa oferta, jaką zaakceptujesz. Ty i twój partner czy partnerka możecie na przykład zażądać za dom 200000 dolarów i uzgodnić między sobą, że nie zaakceptujecie oferty niższej niż 160000.

Posiadanie dolnej linii ułatwia niepoddawanie się presji i pokusie chwili. Kupujący dom może nie być w stanie zapłacić więcej niż 144000 dolarów, wszyscy zainteresowani mogą wiedzieć, że w zeszłym roku kupiłeś dom za 135 000. Gdy tylko od ciebie zależy osiągnięcie porozumienia, pośrednik czy ktokolwiek inny może zwrócić się właśnie do ciebie. Ustalona wcześniej dolna linia może uchronić cię przed podjęciem decyzji, której będziesz później żałował.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>