Ochrona samego siebie w negocjacjach – dalszy opis

Jeżeli po twojej stronie jest więcej niż jedna osoba, to wspólne przyjęcie dolnej linii stwarza gwarancje, że nikt z was nie ujawni drugiej stronie, iż możecie zgodzić się na mniej. Ogranicza to pełnomocnictwo prawnika, pośrednika czy innego agenta. Możesz powiedzieć: „Spróbuj dostać jak najwięcej, ale nie wolno ci sprzedać za mniej niż 160000 dolarów”. Jeżeli jesteś członkiem luźnej koalicji związków zawodowych pracowników prasy i negocjujesz ze stowarzyszeniem wydawców, to porozumienie co do dolnej linii zmniejsza ryzyko, że jeden ze związków zostanie wyłamany z koalicji.

Ale ochrona, jaką daje przyjęcie dolnej linii, jest kosztowna. Ogranicza możliwości wykorzystania tego, czego uczysz się w czasie negocjacji. Dolna linia to stanowisko, które z definicji nie może ulec zmianie. Do tego stopnia jesteś „głuchy”, podjąłeś bowiem wcześniej decyzję, że nic, co może powiedzieć druga strona, nie wpłynie na podwyższenie lub obniżenie dolnej linii.

Dolna linia ogranicza także wyobraźnię. Zmniejsza motywację do opracowania rozwiązania „na miarę”, które pogodzi różne interesy w sposób korzystniejszy zarówno dla ciebie, jak i dla nich. Prawie każde negocjacje dotyczą więcej niż jednej zmiennej. Zamiast po prostu sprzedać swoją działkę za 160000 dolarów, korzystniejsza może być z punktu widzenia twoich interesów zgoda na cenę 135 000 wraz z klauzulami ograniczającymi prawa odsprzedaży, dłuższym czasem na wyprowadzenie się, prawem użytkowania szopy przez dwa lata i opcją na ponowny zakup dwóch akrów łąki. Jeżeli będziesz obstawał przy dolnej linii, to mało prawdopodobne jest, abyś opracował twórcze rozwiązania podobne do powyższego. Najczęściej bowiem dolna linia – wskutek swego naturalnego usztywnienia – będzie zbyt sztywna.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>