Nigdy nie poddawaj się presji podczas negocjacji

Rozważmy jeszcze raz negocjacje z przedsiębiorcą budowlanym. Co zrobić, gdy zaproponuje zatrudnienie twojego szwagra pod warunkiem, że poddasz się w kwestii głębokości fundamentów? Prawdopodobnie odpowiesz: „Praca dla mojego szwagra nie ma nic wspólnego z kwestią, czy mój dom będzie bezpieczny na fundamencie określonej głębokości”. A co, jeżeli przedsiębiorca zagrozi, że zażąda wyższej ceny? Prawdopodobnie odpowiesz podobnie: „Dojdziemy do porozumienia w tej sprawie również opierając się na meritum. Zobaczymy, ile żądają za podobne prace inni przedsiębiorcy” lub „Niech pan pokaże mi dane dotyczące pana kosztów i dojdziemy do uczciwego narzutu zysku”. Jeżeli przedsiębiorca odpowie: „Daj pan spokój, nie wierzy mi pan?”, odpowiesz: „Zaufanie jest zupełnie oddzielną kwestią. Problem polega na tym, jak głębokie muszą być fundamenty, aby dom był bezpieczny”.

Presja może przybrać wiele form: łapówki, groźby, manipulującego apelu do zaufania czy po prostu odmowy zmiany stanowiska. We wszystkich tych przypadkach zasadnicza odpowiedź jest taka sama: poproś ich o określenie argumentów, zasugeruj obiektywne kryteria, które mogą twoim zdaniem pasować do danej sytuacji i zgadzaj się ustąpić tylko na takiej podstawie. Nigdy nie poddawaj się presji, a tylko zasadom, argumentom.

Kto wygra? Nie da się tego określić z góry dla każdego przypadku, ale generalnie będziesz miał przewagę. Poza siłą twojej woli będziesz miał siłę wynikającą z legitymizacji i siłę przekonywania płynącą z pozostania otwartym na argumenty. Łatwiej tobie będzie odrzucić żądanie ustępstwa niż im odmówić zastosowania obiektywnego kryterium. Odmowa ustąpienia, z wyjątkiem ustąpienia w odpowiedzi na rozsądne argumenty, jest pozycją łatwą do obrony – publicznie i w ciszy gabinetu – łatwiejszą niż odmowa ustąpienia połączona z odmową wzięcia pod uwagę rozsądnych argumentów.

I wreszcie, będziesz miał na ogół przewagę podczas rozmów. Zazwyczaj możesz przesunąć rozmowy z przetargu pozycyjnego na poszukiwanie obiektywnych kryteriów. W tym sensie negocjacje oparte na zasadach są strategią dominującą w porównaniu z przetargiem pozycyjnym. Ktoś, kto domaga się, aby negocjacje oparte były na kwestiach merytorycznych, może skłonić innych do udziału w tej grze, ponieważ staje się to jedyną metodą realizacji ich interesów.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>