Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA

Przyczyna, dla której negocjujesz, polega na tym, że chcesz doprowadzić do osiągnięcia rezultatu korzystniejszego niż ten, który osiągnąć możesz bez negocjacji. Jaki jest ten rezultat? Jakie masz możliwości działania? Jaka jest twoja BATNA – najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia? To jest kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedyne kryterium, chroniące cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie.

Twoja BATNA to nie tylko lepsze kryterium. Jest ona także wystarczająco elastyczna, aby umożliwić ci poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań. Zamiast wykluczyć rozwiązanie, które jest poniżej dolnej linii, możesz porównać je z BATNA, aby sprawdzić, co lepiej służy twoim interesom.

Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA. Jeżeli nie przemyślałeś starannie, co zrobisz, gdy nie uda ci się osiągnąć porozumienia, to negocjujesz z zamkniętymi oczami. Możesz być na przykład nadmiernym optymistą i zakładać, że masz wiele innych możliwości: inne domy na sprzedaż, inni nabywcy używanego samochodu, inni hydraulicy, inne miejsca pracy, inni hurtownicy itd. Jeżeli nawet określiłeś swoją alternatywę, to możesz zbyt różowo patrzeć na konsekwencje niezawarcia porozumienia. Możesz nie zdawać sobie w pełni sprawy z katuszy procesu sądowego, sprawy rozwodowej, strajku, wyścigu zbrojeń czy wojny.

Jednym z częstych błędów jest psychologiczne widzenie wszystkich twoich alternatyw równocześnie. Możesz wmówić sobie, że jeżeli nie osiągniesz porozumienia co do wynagrodzenia w danym miejscu pracy, możesz zawsze przenieść się do Kalifornii albo na Południe, albo wrócić do szkoły, albo pisać, albo pracować w gospodarstwie rolnym, albo żyć w Paryżu, albo robić jeszcze coś innego. Suma tych wszystkich możliwości może wydawać ci się atrakcyjniejsza niż praca w zamian za określone wynagrodzenie w konkretnym miejscu. Problem polega jednak na tym, że nie możesz mieć wszystkiego na raz. Jeżeli nie uda ci się osiągnąć porozumienia, to będziesz musiał wybrać tylko jedną z możliwości.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>