Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA – kontynuacja

Jednak na ogół znacznie większe niebezpieczeństwo polega na tym, że jesteś zbyt zdecydowany, aby osiągnąć porozumienie. Nie mając przygotowanej żadnej alternatywy negocjowanego porozumienia, jesteś nadmiernym pesymistą w sprawie tego, co stanie się, jeżeli negocjacje załamią się.

Niezależnie od tego, jak wartościowa jest znajomość twojej BATNA, możesz wahać się przed rozpoznawaniem alternatyw. Masz nadzieję, że ten lub następny kupiec złoży atrakcyjną ofertę kupna domu. Możesz unikać postawienia się przed pytaniem, co zrobisz, jeżeli nie osiągniesz żadnego porozumienia. Możesz myśleć sobie: „Najpierw spróbuję negocjować, potem okaże się, co będzie. Jeżeli się nie uda, to pomyślę, co zrobić”. Ale posiadanie przynajmniej tymczasowej odpowiedzi na to pytanie jest absolutnie podstawowym warunkiem mądrego prowadzenia negocjacji. Odpowiedź na pytanie, czy powinieneś zgodzić się na coś w negocjacjach czy też nie, zależy wyłącznie od atrakcyjności najlepszej z twoich alternatyw.

Przygotuj bezpiecznik. Chociaż to właśnie BATNA jest najlepszym kryterium, w stosunku do którego powinieneś oceniać proponowane warunki porozumienia, możesz chcieć również mieć inny test. Określenie jakiegoś porozumienia, dalekiego od doskonałości, ale lepszego niż BATNA, może służyć ci jako wczesne ostrzeżenie, że warunki możliwego porozumienia stają się niezbyt atrakcyjne. Zanim zaakceptujesz porozumienie gorsze niż ten bezpiecznik, powinieneś zastanowić się i przeanalizować całą sytuację. Bezpiecznik, podobnie jak dolna linia, może ograniczać prerogatywy agenta: „Nie sprzedawaj za mniej niż 158000 dolarów – cenę, jaką zapłaciłem plus procent – bez uzgodnienia ze mną”.

Bezpiecznik powinien dać ci pole manewru. Jeżeli po dojściu do porozumienia bliskiego bezpiecznikowi zdecydujesz zwrócić się do mediatora, to zostawisz mu coś, nad czym może pracować. Nadal masz przestrzeń, w której możesz się poruszać.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>