Nie targuj się o stanowiska – negocjacje

Niezależnie od tego, czy negocjacje dotyczą umowy, sporu rodzinnego lub układu pokojowego, ludzie angażują się zazwyczaj w przetarg wokół stanowisk. Każda ze stron zajmuje jakieś stanowisko, przedkłada swoje argumenty i ustępuje dla osiągnięcia kompromisu. Klasycznym przykładem tego negocjacyjnego menueta jest targowanie się klientki z właścicielem sklepu ze starzyzną:

Każdą metodę negocjacji można ocenić za pomocą trzech kryteriów. Powinna prowadzić do mądrego porozumienia, jeżeli tylko porozumienie jest możliwe. Powinna być efektywna. I wreszcie powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie niszczyć stosunków między stronami. (Mądre porozumienie to takie porozumienie, które umożliwia realizację uzasadnionych interesów stron w maksymalnym stopniu, sprawiedliwie rozwiązuje konflikt interesów, jest trwałe i bierze pod uwagę interesy społeczności).

Najczęściej stosowany sposób negocjowania, zilustrowany powyższym przykładem, zależy od udanego zajmowania, a następnie rezygnacji z kolejnych stanowisk. Zajęcie stanowiska, jak robili to klientka i sprzedawca, służy w negocjacjach użytecznym celom. Informuje drugą stronę, czego chcesz, umożliwia orientację, służy za punkt odniesienia w niepewnej i pełnej presji sytuacji. Może nawet dać w rezultacie warunki akceptowalnego przez obie strony porozumienia. Wszystkie te cele osiągnąć można jednak także w inny sposób, a negocjacje oparte na zajmowaniu stanowisk – przetarg pozy- cyjny – nie spełniają najważniejszych kryteriów oceny negocjacji, tj. mądrego porozumienia, osiągniętego efektywnie i polubownie.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>