Nie atakuj ich stanowiska, ale patrz, co jest za nim – negocjacje

Jak działa w praktyce negocjacyjne jujitsu? Jak możesz usunąć się z kierunku ataku i skierować go na problem? Zazwyczaj ich atak składać się będzie z trzech manewrów: gwałtownego domagania się uznania ich stanowiska, atakowania twoich pomysłów i atakowania twojej osoby. Spójrzmy, jak negocjator opierający się na zasadach może radzić sobie z każdym z nich.

Nie atakuj ich stanowiska, ale patrz, co jest za nim. Gdy druga strona określa swoje stanowisko, nie akceptuj go ani nie odrzucaj. Traktuj je jako jeden z możliwych wariantów. Szukaj interesów, leżących u jego podstaw, określ zasady, które odzwierciedla. Pomyśl, jak można by je udoskonalić.

Załóżmy, że reprezentujesz strajkujący związek zawodowy nauczycieli. Chcecie uzyskać podwyżkę wynagrodzeń i przyjęcie zasady, że jedynym kryterium decydującym o zwolnieniach będzie staż pracy. Rada szkolna zaproponowała po 2 000 dolarów i utrzymanie w swoich rękach decyzji o zwolnieniach. Rozważ ich propozycję z punktu widzenia interesów, leżących u jej podstaw: „Jakie pozycje budżetu muszą ulec zmianie, jeżeli podwyżka wyniosłaby więcej niż po 2000 dolarów? Dlaczego odczuwacie potrzebę zachowania całkowitej kontroli nad zwolnieniami?”

Załóż, że każde zajmowane przez nich stanowisko jest naprawdę próbą odzwierciedlenia ważnych dla nich kwestii. Traktuj ich stanowisko jako jedną z możliwości i postaraj się obiektywnie sprawdzić, w jakim stopniu służy ono interesom każdej ze stron lub jak może być udoskonalone, aby służyło tym interesom: „W jakim stopniu podwyżka ta doprowadzi do tego, iż pensje nauczycieli porównywalne będą z innymi wynagrodzeniami wysoko kwalifikowanych nauczycieli? W jaki sposób możesz zapewnić nauczycielom, że procedura oceny przy zwolnieniach będzie uczciwa i sprawiedliwa? Wierzymy, że ty osobiście będziesz sprawiedliwy, ale co będzie, jeżeli odejdziesz? Jak możemy pozostawić kwestie naszego utrzymania i losu naszych rodzin potencjalnie arbitralnym decyzjom?”

Konsekwencje hipotetycznej możliwości przyjęcia ich stanowiska – negocjacje

Wyszukaj i przedyskutuj zasady leżące u podstaw stanowiska drugiej strony: „Dlaczego waszym zdaniem 2000 dolarów to uczciwa podwyżka? Czy oparta jest ona na tym, ile płacą inne szkoły albo ile zarabiają ludzie o podobnych kwalifikacjach? Którzy nauczyciele powinni być waszym zdaniem zwalniani pierwsi – ci o najmniejszym doświadczeniu czy ci o największym, którzy mają oczywiście najwyższe zarobki?”

Aby skierować ich uwagę na udoskonalenie dyskutowanego wariantu, rozważ razem z nimi konsekwencje hipotetycznej możliwości przyjęcia ich stanowiska. W roku 1970 prawnik amerykański przeprowadzał wywiad z prezydentem Egiptu Naserem na temat konfliktu arabsko-izraelskiego. Zapytał Na- sera:

– Co ma według was zrobić Golda Meir?

– Wycofać się! – odpowiedział Naser.

– Wycofać się? – zapytał prawnik.

– Wycofać się z każdego cala arabskiego terytorium!

– Bez umowy? Nie otrzymując nic w zamian? – zapytał niedowierzająco Amerykanin.

– Nic. To nasza ziemia. Ona musi przyrzec, że wycofa się. – odpowiedział Naser.

– A co stałoby się z Goldą Meir, gdyby jutro rano pojawiła się w izraelskim radiu i telewizji i powiedziała: „W imieniu narodu izraelskiego obiecuję wycofać się z każdego cala terytorium okupowanego od 1967 r. – Synaju, strefy Gazy, Zachodniego Brzegu, Jerozolimy, Wzgórz Golan. I chciałabym, abyście wiedzieli, że Arabowie nie złożyli nam w związku z tym jakiegokolwiek zobowiązania.” – zapytał Amerykanin.

– O tak, ona miałaby kłopoty u siebie! – odrzekł Naser, wybuchając śmiechem.

Zrozumienie, jak nierealistyczną propozycję Egipt składał Izraelowi, być może przyczyniło się do tego, że Naser tego samego dnia oświadczył, że skłonny jest zaakceptować przerwanie ognia w wojnie na wyczerpanie.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>