Negocjuj, stosując obiektywne kryteria

Jak zastosować w rozmowach z drugą stroną zidentyfikowane już obiektywne kryteria i procedury? Trzy podstawowe zasady warte są zapamiętania:

– 1. Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriów.

– 2. Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia, które kryteria są najbardziej odpowiednie i jak powinny być stosowane.

– 3. Nigdy nie poddawaj się presji, a jedynie regułom. Krótko mówiąc, koncentruj się na obiektywnych kryteriach zdecydowanie, lecz elastycznie.

Przedstaw każdą kwestię jako problem wspólnego poszukiwania obiektywnych kryteriów. Jeżeli negocjujesz zakup domu, to mógłbyś rozpocząć mówiąc: „Spójrz, ty chcesz osiągnąć wysoką cenę, a ja niską. Określmy, jaka będzie uczciwa cena. Jakie obiektywne kryteria byłyby najtrafniejsze?” Ty i druga strona możecie mieć konfliktowe interesy, ale teraz obaj stoicie przed wspólnym celem: określeniem uczciwej ceny. Możesz rozpocząć, sugerując jeden czy kilka kryteriów – koszt domu uwzględniając jego zużycie oraz inflację, ceny podobnych domów osiągnięte niedawno w sąsiedztwie czy ocenę niezależnego eksperta – a następnie poprosić o propozycje sprzedającego.

Pytaj: „Jaka jest podstawa?” Jeżeli sprzedający zaczyna od zajęcia stanowiska typu: „Cena wynosi 155 000 dolarów”, to zapytaj, jaka jest podstawa ustalenia takiej ceny: „Jak pan do tego doszedł?” Traktuj problem, jak gdyby sprzedający również poszukiwał uczciwej ceny, bazującej na obiektywnych kryteriach. Najpierw uzgodnijcie reguły. Zanim w ogóle zaczniesz rozważać możliwe warunki, możesz chcieć uzgodnić kryterium lub kryteria, które mogą być zastosowane.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>