Negocjuj, stosując obiektywne kryteria – dalszy opis

Każde z kryteriów, jakie proponuje druga strona, staje się dla ciebie narzędziem, które możesz zastosować do przekonania ich. Twoje argumenty są tym bardziej przekonujące, w im większym stopniu przedstawiane są za pomocą ich kryteriów. Jednocześnie tym trudniej będzie im odrzucić stosowanie tych kryteriów w stosunku do danego problemu. „Powiedział pan, że pan Jones sprzedał dom obok za 160000 dolarów. Uważa pan, że ten dom powinien być sprzedany za tyle, za ile podobne domy w sąsiedztwie, prawda? W takim razie sprawdźmy, za ile sprzedano domy na rogu Ellsworth i Oxford oraz Broadway i Dana”. Ustępowanie jest szczególnie trudne, wymaga bowiem akceptacji czyjejś propozycji.

Jeżeli oni zaproponowali kryterium, to trzymanie się go nie jest dowodem słabości, ale dowodem siły, dotrzymywania słowa. Uzasadniaj i bądź otwarty na uzasadnienia. Negocjacje są wspólnym wysiłkiem, ponieważ niezależnie od tego, jak dobrze przygotowałeś różne obiektywne kryteria, przychodzisz do stołu z „otwartą” głową. W większości negocjacji ludzie używają precedensu i innych obiektywnych standardów po prostu jako argumentów podtrzymujących ich stanowisko. Związek zawodowy policjantów może na przykład upierać się przy podwyżce płac o określoną kwotę, a następnie uzasadniać swoje stanowisko tym, ile zarabia policja w innych miastach. Taki sposób stosowania kryteriów prowadzi zazwyczaj tylko do jeszcze głębszego okopania się na swoich stanowiskach.

Niektórzy ludzie, idąc krok dalej, rozpoczynają od ogłoszenia, że ich stanowisko to kwestia zasad i odmawiają nawet rozważenia argumentów drugiej strony. Powiedzenie: „To jest kwestia zasad” staje się okrzykiem wojennym w świętej wojnie o ideologie. Różnice praktyczne przekształcają się w różnice zasad, jeszcze głębiej zamykając negocjatorów zamiast ich wyzwalać.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>