Negocjowanie polegające na zasadach

Także co do meritum rozmów powinieneś mieć przewagę. Odnosi się to szczególnie do tych, którzy w innym przypadku mogliby zostać zastraszeni przez pozycyjnego negocjatora. Negocjacje oparte na zasadach pozwalają nie poddawać się i jednocześnie być uczciwym. Zasady są jak bezlitosny partner, który nie pozwoli ci poddać się presji. Jest to odmiana stwierdzenia, że „prawo znaczy potęga”.

Jeżeli druga strona naprawdę nie zgodzi się na ustępstwa i nie pozwoli na zastosowanie przekonujących kryteriów w stosunku do ich stanowiska, to nie ma dalszych negocjacji. Twój wybór w takiej sytuacji podobny jest do wyboru, jaki masz wchodząc do sklepu, w którym wszystkie ceny są ustalone i nie są przedmiotem negocjacji. Możesz zgodzić się albo wyjść, niczego nie kupując. Zanim wyjdziesz, powinieneś zastanowić się, czy nie przeoczyłeś jakiegoś obiektywnego kryterium, które powoduje, że ich oferta jest uczciwa. Jeżeli znajdziesz je i wolałbyś raczej osiągnąć porozumienie na jego podstawie niż nie osiągnąć żadnego, to kup. Dostępność odpowiedniego kryterium umożliwia uniknięcie kosztów poddania się arbitralnie przyjętemu stanowisku.

Jeżeli oni nie chcą poddać swoich pozycji i nie dostrzegasz żadnej obiektywnej podstawy, aby je zaakceptować, to powinieneś ocenić, co możesz uzyskać przez akceptację ich nie uzasadnionej pozycji, nie realizując twojej najlepszej alternatywy w stosunku do porozumienia. Powinieneś rozważyć korzyści merytoryczne w porównaniu z korzyściami dla twojej reputacji, jakie możesz uzyskać odchodząc od stołu jako negocjator opierający się na zasadach.

Przeniesienie dyskusji z pytania, co druga strona chce zrobić, na pytanie, w jaki sposób powinna być rozstrzygnięta dana kwestia, nie kończy argumentacji ani nie gwarantuje korzystnego wyniku. Daje jednak strategię, z której możesz śmiało korzystać, nie ponosząc wysokich kosztów negocjacji pozycyjnych.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>