Negocjatorzy są przede wszystkim ludźmi

W negocjacjach masz do czynienia nie z abstrakcyjnymi reprezentantami drugiej strony, ale z istotami ludzkimi. Jest to podstawowy fakt, o którym łatwo zapomnieć w transakcjach między korporacjami i w stosunkach międzynarodowych. Ludzie mają uczucia, bardzo ważne dla nich wartości, różne wykształcenie, doświadczenie i przeszłość. Ich zachowania są także nieprzewidywalne. Twoje też.

Ten ludzki aspekt negocjacji może być albo pomocny, albo fatalny w skutkach. Proces tworzenia porozumienia może doprowadzić do pojawienia się psychologicznego przywiązania do rezultatu satysfakcjonującego obie strony. Dzięki współpracy, w której zaufanie, zrozumienie, szacunek i przyjaźń zbudowane zostały 4 – Dochodząc do tak w ciągu pewnego czasu, kolejne negocjacje będą łatwiejsze i efektywniejsze. A potrzeba wysokiej samooceny i waga tego, co inni o nich myślą, powoduje, że często ludzie są bardziej wrażliwi na interesy negocjatorów drugiej strony.

Jednocześnie ludzie denerwują się, wpadają w depresję, boją się, odczuwają nienawiść, czują się sfrustrowani i urażeni. Ich ego łatwo pognębić. Patrzą na świat z ich własnego, dogodnego dla nich punktu widzenia, często mieszając swoje spostrzeżenia z faktami. Z reguły interpretują twoje wypowiedzi niezgodnie z intencjami, a ich wypowiedzi znaczą co innego niż myślisz. Niezrozumienie może wzmocnić nieprzychylne uczucia i prowadzić do reakcji, które z kolei powodują kontrreakcje, powstanie błędnego koła i wreszcie załamanie się negocjacji. Celem gry staje się liczenie punktów, potwierdzanie negatywnych wrażeń i podział winy kosztem merytorycznych interesów obu stron.

Jeżeli nie uda ci się być wrażliwym na uczucia i odczucia innych, może to mieć katastrofalny wpływ na negocjacje. Cokolwiek robisz, w którymkolwiek momencie negocjacji – od przygotowywania się do nadzoru nad wdrożeniem w życie porozumienia – warto zadać sobie pytanie: Czy poświęcasz dostatecznie dużo uwagi problemom ludzkim?

Negocjator i dwa typy interesów – dotyczące meritum oraz stosunków wzajemnych

Każdy negocjator chce osiągnąć porozumienie zgodne z jego interesami. Dlatego właśnie negocjuje. Poza tym dla negocjatora ważne są stosunki z drugą stroną. Sprzedawca antyków chce zarówno zarobić na pojedynczej transakcji, jak i zmienić przypadkowego gościa w stałego klienta. Jako minimum negocjator chce utrzymać stosunki przynajmniej na tyle dobre, aby umożliwiły osiągnięcie akceptowanego przez strony porozumienia, jeżeli – biorąc pod uwagę interesy obu stron – jest ono możliwe. Zazwyczaj stawka jest jednak wyższa. Większość negocjacji to fragment trwalszych wzajemnych stosunków, w których istotne jest, aby sposób prowadzenia negocjacji ułatwiał raczej niż utrudniał współpracę i negocjacje w przyszłości. Tak naprawdę to w przypadku wieloletnich klientów, partnerów w interesach, członków rodziny, współpracowników, urzędników rządowych czy państw stosunki wzajemne są znacznie ważniejsze niż wynik jakichkolwiek pojedynczych negocjacji.

Stosunki zazwyczaj splątują się z problemem. Jednym z podstawowych skutków problemu ludzkiego w negocjacjach jest to, że stosunki między stronami zaczynają nakładać się na dyskusję merytoryczną. Na ogół traktujemy ludzi i problem jako jedność. W rodzinie stwierdzenie, że „w kuchni jest bałagan” albo „niewiele mamy na rachunku bankowym” mogło w intencji wyłącznie identyfikować pewien problem, ale prawdopodobnie będzie rozumiane jako atak personalny. Złość spowodowana jakąś sytuacją może doprowadzić cię do wyrażenia gniewu w stosunku do osoby, która według ciebie związana jest z tą sytuacją. Ego zaczyna być związane ze stanowiskami merytorycznymi.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>