Negocjacje

To na pewno nie jest to, co rozumiemy przez negocjacje oparte na zasadach. Domaganie się, aby porozumienie oparte było na obiektywnych kryteriach, nie oznacza upierania się, aby było ono oparte wyłącznie na kryterium, które ty proponujesz. Istnienie jednego standardu nie wyklucza istnienia innych. To, co druga strona uważa za uczciwe, nie musi być takie w twoich oczach. Powinieneś zachowywać się jak sędzia. Chociaż możesz być nastawiony przychylniej do jednej ze stron (w tym przypadku do siebie samego), winieneś odpowiedzieć na uzasadnienie stosowania innego standardu lub stosowania go w inny sposób. Gdy każda ze stron proponuje inne standardy, poszukaj obiektywnej podstawy dokonania wyboru między nimi – na przykład, który ze standardów stosowany był przez strony w przeszłości lub który stosowany jest częściej. Kwestia, które z kryteriów jest najbardziej odpowiednie, podobnie jak sprawy merytoryczne, nie powinna być rozstrzygana na podstawie woli.

W konkretnej sytuacji mogą istnieć dwa kryteria, co do których strony zgadzają się, że są równie uzasadnione (np. wartość rynkowa i koszty zużycia), dające różne rezultaty. W takim przypadku podzielenie różnicy czy inny kompromis między rezultatami wynikającymi z dwóch kryteriów są doskonale uzasadnione. Wynik nadal nie zależy od woli stron.

Jeżeli jednak po wyczerpującej dyskusji nad meritum nadal nie możesz zaakceptować proponowanego przez nich kryterium jako najbardziej odpowiedniego, to możesz zasugerować im pewien test sprawdzający. Razem wybierzcie uczciwą waszym zdaniem osobę i dajcie jej listę proponowanych kryteriów. Poproście o opinię, które z nich jest najbardziej słuszne lub najlepiej odpowiada waszej sytuacji. Ponieważ obiektywne kryteria powinny mieć legitymizację, a to oznacza akceptację przez wielu ludzi, można to zrobić. Nie prosicie trzeciej strony o rozstrzygnięcie waszego merytorycznego sporu, a tylko o radę, które z kryteriów można zastosować, aby go rozstrzygnąć.

Różnica między poszukiwaniem porozumienia dotyczącego odpowiednich dla danego przypadku zasad, na podstawie których rozstrzygnąć można spór, a stosowaniem zasad po prostu jako uzasadnienia zajmowanych pozycji jest niekiedy subtelna, ale zawsze bardzo istotna. Negocjator opierający swą działalność na zasadach jest w przeciwieństwie do negocjatora pozycyjnego zawsze otwarty na merytoryczną argumentację. To właśnie połączenie bycia otwartym na argumenty z naleganiem na to, aby rozwiązanie bazowało na obiektywnych kryteriach powoduje, że negocjacje oparte na zasadach są tak przekonujące.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>