Negocjacje pozycyjne

Cztery propozycje negocjacji opartych na zasadach możesz stosować od momentu, w którym w ogóle zaczynasz myśleć o negocjacjach, aż do momentu, w którym albo osiągnięte jest porozumienie, albo decydujesz się na przerwanie rozmów. Okres ten podzielić można na trzy fazy: analizy, planowania i dyskusji.

W fazie analizy starasz się po prostu dokonać diag- noży sytuacji – zebrać informacje, pogrupować je, przemyśleć. Będziesz chciał rozważyć problemy związane z ludźmi: stronniczego widzenia, wrogich emocji, niejasnego komunikowania się, a także zidentyfikować interesy twoje oraz drugiej strony. Będziesz chciał zapisać wszystkie dostrzegane możliwości zawarcia porozumienia oraz ewentualne kryteria, które mogą być jego podstawą.

W fazie planowania masz do czynienia z tymi samymi elementami po raz drugi. Opracowujesz nowe możliwości i podejmujesz decyzje, co robić. Jak masz zamiar dać sobie radę z problemami ludzkimi? Które spośród twoich interesów są najważniejsze? Będziesz zapewne chciał opracować dodatkowe możliwości rozwiązania i dodatkowe kryteria.

Podczas fazy dyskusji, gdy strony spotykają się ze sobą, poszukując możliwości porozumienia, te cztery elementy są najlepszą podstawą dyskusji. Różnice w postrzeganiu faktów, poczucie frustracji i złość, trudności w komunikowaniu się mogą zostać uświadomione i ujawnione. Każda ze stron powinna zrozumieć interesy drugiej. Obie strony razem mogą opracowywać możliwości dające obustronne korzyści oraz poszukiwać wspólnie akceptowalnych kryteriów, na podstawie których rozstrzygane będą kwestie dotyczące konfliktowych interesów.

Podsumowując, możemy stwierdzić, że metoda negocjacji opartych na zasadach – polegająca na skoncentrowaniu uwagi na podstawowych interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach – w przeciwieństwie do negocjacji pozycyjnych zazwyczaj daje w rezultacie mądre porozumienie. Metoda ta pozwala ci osiągnąć stopniowy consensus efektywnie, bez ponoszenia wszystkich kosztów związanych z zajmowaniem stanowiska i okopywaniem się na nim tylko po to, aby później musieć się z niego wydostać. Oddzielenie ludzi od problemu pozwala ci traktować negocjatora drugiej strony jako człowieka. Umożliwia to z kolei polubowne dochodzenie do porozumienia.

Każdy z kolejnych czterech rozdziałów rozwija jeden z głównych punktów. Jeżeli w którymkolwiek miejscu zaczniesz traktować nasze rozważania sceptycznie, to zajrzyj nieco dalej do trzech ostatnich rozdziałów. Zawarte są w nich odpowiedzi na często powtarzające się pytania dotyczące naszej metody.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>