Negocjacje oparte na zasadach

Pierwszy rozdział przedstawia problemy powstające przy stosowaniu tradycyjnych strategii negocjowania wokół stanowisk. W następnych czterech rozdziałach przedstawione są cztery zasady naszej metody. Trzy kolejne rozdziały dają odpowiedź na najczęściej zadawane pytania dotyczące proponowanej metody: Co robić, gdy druga strona jest silniejsza? Co robić, gdy oni nie chcą grać w nową grę? Jak się zachować, gdy stosują chwyty poniżej pasa?

Negocjacje oparte na zasadach mogą być stosowane przez amerykańskich dyplomatów w rozmowach z Rosją na temat kontroli zbrojeń, przez prawników z Wall Street reprezentujących firmy z listy 500 „Fortune” w postępowaniu antymonopolowym, jak i przez pary małżeńskie podejmujące jakiekolwiek decyzje – od tej, gdzie pojechać na wakacje, do tej, jak podzielić majątek w przypadku rozwodu. Każdy może stosować tę metodę.

Każdy przypadek negocjacji jest inny, ale podstawowe ich elementy nie ulegają zmianom. Negocjacje oparte na zasadach mogą być stosowane niezależnie od tego, czy negocjowana jest jedna czy kilka kwestii, w negocjacjach bierze udział dwie czy więcej stron, sposób prowadzenia rozmów jest sformalizowany, jak w sporach zbiorowych, czy ustalany ad hoc, jak w przypadku negocjacji z porywaczami. Metodę tę stosować można niezależnie od tego, czy druga strona ma więcej lub mniej doświadczenia, czy jej przedstawiciel jest twardym albo przyjacielsko nastawionym negocjatorem. Negocjacje oparte na zasadach są strategią o wielostronnym zastosowaniu. W przeciwieństwie do prawie wszystkich innych strategii, jeżeli druga strona pozna tę strategię, to jej stosowanie nie staje się przez to trudniejsze. Odwrotnie, staje się łatwiejsze. Jeżeli więc „oni” przeczytają tę książkę, to tym lepiej.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>