Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie

Niezależnie od tego, czy są to jego pracodawca, klient, pracownicy, koledzy, rodzina czy żona, każdy negocjator ma swoich wyborców czy klientów, na których interesy jest wyczulony. Zrozumienie interesów każdego negocjatora polega na zrozumieniu całej gamy różniących się w pewnym stopniu interesów, które musi on brać pod uwagę.

Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie. Poszukując podstawowych interesów, ukrytych za deklarowanym stanowiskiem, patrz przede wszystkim na to, co motywuje wszystkich ludzi. Jeżeli możesz zaspokoić te podstawowe interesy, zwiększysz szanse zarówno na osiągnięcie porozumienia, jak również na to, że druga strona dotrzyma go, gdy zostanie podpisane. Podstawowe potrzeby ludzkie obejmują:

– bezpieczeństwo,

– korzystną sytuację materialną,

– poczucie przynależności,

– uznanie (szacunek),

– kontrolę nad własną sytuacją.

Podstawowe potrzeby ludzkie są równie zasadnicze, co łatwe do przeoczenia. W wielu negocjacjach zakładamy, że jedyną kwestią są pieniądze. Jednak nawet w negocjacjach dotyczących spraw finansowych, jak wysokość alimentów w porozumieniu o separacji, kwestii istotnych może być znacznie więcej. Czego naprawdę chce żona, domagając się 500 dolarów tygodniowo? Na pewno zainteresowana jest swoją sytuacją materialną, ale czym jeszcze? Prawdopodobnie chce pieniędzy, aby czuć się bezpieczną. Może ich chcieć także ze względu na potrzebę szacunku, aby mieć poczucie, że traktowana jest jak partner i uczciwie. Być może mąż z trudem będzie mógł pozwolić sobie na zapłacenie 500 dolarów tygodniowo i być może, że jej nie potrzeba aż tyle. Akceptacja niższej sumy zależy jednak od zaspokojenia w inny sposób potrzeby bezpieczeństwa i szacunku.

Co prawdziwe jest dla jednostek, prawdziwe jest również w stosunku do grup i narodów. W negocjacjach prawdopodobnie nie osiągnie się postępu, dopóki jedna ze stron wierzy, że zaspokojeniu jej podstawowych potrzeb zagraża druga ze stron. W negocjacjach między USA a Meksykiem Amerykanie chcieli uzyskać niską cenę za meksykański gaz ziemny. Sekretarz ds. energetyki USA zakładał, że są to negocjacje na temat pieniędzy. Odmówił więc akceptacji podwyżki cen wynegocjowanej przez Meksyk i konsorcjum amerykańskie. Meksyk nie miał wówczas innych nabywców, sekretarz założył więc, że Meksykańczycy obniżą cenę. Dla Meksyku ważne było jednak nie tylko uzyskanie dobrej ceny za gaz, ale również kwestia sposobu traktowania przez USA – szacunku i równości. Postępowanie USA wyglądało na kolejną próbę zastraszenia i doprowadziło do ogromnego wybuchu gniewu. Zamiast sprzedać gaz, rząd Meksyku zaczął go spalać, a jakiekolwiek szanse na zawarcie porozumienia przy niższej cenie stały się politycznie niemożliwe.

W negocjacjach dotyczących przyszłości Północnej Irlandii, liderzy protestanccy ignorują potrzeby społeczności katolickiej: przynależności i szacunku, akceptacji i równego traktowania. Z kolei liderzy katoliccy często wydają się przywiązywać zbyt małą wagę do potrzeby bezpieczeństwa społeczności protestanckiej. Traktowanie obaw protestantów raczej jako „ich problemu” niż uzasadnionej kwestii, wymagającej uwagi, powoduje, że jeszcze trudniej wynegocjować rozwiązanie.

Sporządź listę. Aby uporządkować zróżnicowane interesy każdej ze stron, dobrze jest zapisać je kolejno, tak jak je dostrzegasz. Taki zabieg nie tylko pomoże ci je zapamiętać. Pozwoli ci także na polepszenie jakości twojej oceny w miarę jak uzyskiwać będziesz nowe informacje oraz ułożenie interesów według ich ważności. Ponadto taki zabieg może ułatwić ci przygotowanie pomysłów umożliwiających realizację interesów.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>