Najskuteczniejsze jest zapobieganie – negocjacje cz. III

Aby pomóc drugiej stronie zmienić orientację z konfrontacyjnej – twarzą w twarz – na kooperacyjną – ramię przy ramieniu możesz otwarcie postawić ten problem. „Słuchaj, obaj jesteśmy prawnikami (dyplomatami, biznesmenami, członkami rodziny itp.). Jeżeli nie spróbujemy usatysfakcjonować ciebie, umożliwiając realizację twoich interesów, bardzo trudno będzie dojść do porozumienia, które usatysfakcjonuje mnie i odwrotnie. Rozpatrzmy więc problem, jak zrealizować nasze wspólne interesy”. Możesz również zacząć traktować negocjacje jako proces współpracy i dzięki twoim działaniom spowodować, że dla drugiej strony pożądane będzie przyłączenie się do niego.

Pomocne jest zajęcie miejsca po tej samej stronie stołu, tak aby mieć przed sobą kontrakt, mapę, pusty arkusz papieru lub cokolwiek innego dobrze opisującego problem. Jeżeli ustanowiłeś podwaliny wzajemnego /aufania, tym lepiej. Jednak niezależnie od tego, jak niepewne mogą być wasze wzajemne stosunki, próbuj ukształtować proces negocjacji jako wspólną działalność, w której obaj – mając różne interesy i percepcję, będąc zaangażowani emocjonalnie – wspólnie stajecie przed wspólnym problemem.

Oddzielenie ludzi od problemu to nie coś, co robisz raz i zapominasz o całej sprawie, musisz pracować nad tym cały czas. Podstawowa kwestia to traktowanie ludzi lako istot ludzkich, a problemu na podstawie jego meritum. Jak wykonać to drugie zadanie to przedmiot trzech kolejnych rozdziałów.

Dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy, a nie stanowiska

Powyższa historia jest typowa dla wielu negocjacji. Ponieważ wydaje się, że problemem stron jest konflikt stanowisk, a celem ich uzgodnienie, obie strony naturalnie myślą i rozmawiają o stanowiskach, co często prowadzi do impasu.

Bibliotekarka nie mogłaby znaleźć rozwiązania, gdyby koncentrowała się jedynie na stanowiskach zajmowanych przez obu mężczyzn, czy okno ma być zamknięte czy otwarte. Zamiast tego zapytała o interesy – świeże powietrze i brak przeciągu. Ta różnica między stanowiskami a interesami jest elementem krytycznym.

Interesy określają problem. Podstawowy problem każdych negocjacji nie polega na przeciwnych stanowiskach, lecz na konfliktowych interesach między potrzebami, dążeniami, oczekiwaniami, obawami a tym wszystkim, co istotne dla każdej ze stron. Strony mogą mówić:

– Próbuję doprowadzić do tego, aby wstrzymał tę budowę obok mojej działki. Albo:

– Nie możemy dojść do porozumienia. On chce za dom 100000 dolarów. Ja nie zapłacę ani centa więcej niż 95 000. Ale prawdziwy problem polega na tym, że:

– On chce gotówki, a ja chcę ciszy i spokoju. Albo:

– On potrzebuje co najmniej 100000, żeby spłacić

– 76 swoją byłą żonę. A ja oświadczyłem mojej rodzinie, że nia zapłacę za dom więcej niż 95 000.

Właśnie takie dążenia i punkty zainteresowania to interesy. Interesy motywują ludzi. Interesy to cisi aktorzy, ukryci za wrzawą stanowisk. Twoje stanowisko wynika z decyzji, którą podjąłeś. Twoje interesy spowodowały, że ją podjąłeś.

Przykładem tego, dlaczego warto wykraczać poza stanowiska, jest izraelsko-egipski traktat pokojowy przygotowany w Camp David w 1978 r. Izrael okupował egipski Półwysep Synajski od wojny sześciodniowej w 1967 r. Gdy oba kraje rozpoczęły negocjacje w 1978 r., stanowiska stron były nie do pogodzenia. Izrael upierał się przy zachowaniu części Synaju. Z kolei Egipt upierał się, że każdy cal Synaju musi być mu zwrócony. Wiele razy rysowano mapy, na których zaznaczano możliwy przebieg granic dzielących Synaj. Takiego kompromisu Egipt nie mógł jednak zaakceptować. Powrót do sytuacji z 1967 r. był również nie do zaakceptowania dla Izraela.

Dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy, a nie stanowiska cz. II

Spojrzenie na interesy obu krajów zamiast na stanowiska pozwoliło opracować rozwiązanie. W interesie Izraela leżało bezpieczeństwo. Izraelczycy nie chcieli, aby egipskie czołgi rozmieszczone były na granicy w każdej chwili gotowe do jej przekroczenia. W interesie Egiptu leżała suwerenność. Synaj był częścią Egiptu od czasów faraonów. Po wielu wiekach dominacji greckiej, rzymskiej, tureckiej, francuskiej i brytyjskiej Egipt dopiero niedawno odzyskał pełną suwerenność i nie zamierzał oddać swojego terytorium obcemu zdobywcy.

W Camp David prezydent Egiptu Sadat i premier Izraela Begin uzgodnili plan, zgodnie z którym Synaj wracał do Egiptu, a jednocześnie dzięki demilitaryzacji znacznych jego obszarów zapewnione zostało bezpieczeństwo Izraela. Flaga egipska powiewać miała na całym półwyspie, ale egipskie czołgi nie mogły być rozmieszczone nigdzie blisko Izraela.

Godzenie raczej interesów niż stanowisk jest skuteczne z dwóch powodów. Po pierwsze, dla każdego z interesów istnieje zazwyczaj kilka możliwych stanowisk, które mu odpowiadają. Ludzie zbyt często przyjmują po prostu najprostsze z nich, jak uczynił to Izrael ogłaszając, że chce zatrzymać część Synaju. Gdy rozważysz przeciwne stanowiska, szukając leżących za nimi interesów, często możesz znaleźć inne stanowiska, które zadośćuczynią nie tylko twoim, ale i ich interesom. W przypadku Synaju taką alternatywą była demilitary- zacja.

Godzenie raczej interesów niż dochodzenie do kompromisu między stanowiskami jest skuteczne również dlatego, że za przeciwnymi stanowiskami tkwią nie tylko i wyłącznie interesy konfliktowe.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>