Najskuteczniejsze jest zapobieganie – negocjacje cz. II

Mierz się z problemem, nie z człowiekiem. Gdy negocjatorzy traktują siebie nawzajem jako przeciwników w osobistej konfrontacji, trudno jest oddzielić wzajemne stosunki od problemu merytorycznego. W takiej sytuacji cokolwiek jeden z negocjatorów powie o problemie, wydaje się być skierowane osobiście przeciw drugiemu i tak jest rozumiane. Każda ze stron staje się defensywna, reaktywna i każda z nich całkowicie ignoruje uzasadnione interesy drugiej.

Efektywniejszym sposobem myślenia stron jest wzajemne traktowanie się jako partnerów w pragmatycznym, równorzędnym poszukiwaniu uczciwego rozwiązania, korzystnego dla każdego z nich.

Negocjatorzy, podobnie jak dwóch rozbitków w lodzi ratunkowej kłócących się o racje żywnościowe, mogą zacząć patrzeć na siebie jak na przeciwników. Jeden może patrzeć na drugiego jak na przeszkodę. Jednak, aby przeżyć, obaj rozbitkowie zmuszeni będą odplątać problemy obiektywne od ludzkich. Będą zmuszeni określić, ile cienia, lekarstw, wody, żywności każdy z nich potrzebuje. Będą musieli pójść dalej, traktując zaspokojenie tych potrzeb jako wspólny problem, podobnie jak mierzenie czasu, łapanie deszczówki, dopłynięcie do brzegu. Rozbitkowie lepiej pogodzą konfliktowe interesy, a także lepiej będą mogli zaspokoić wspólne potrzeby, traktując siebie nawzajem jako zaangażowanych we wspólny wysiłek dla rozwiązywania wspólnych problemów. Podobnie z dwoma negocjatorami. Niezależnie od tego, jak trudne mogą być nasze stosunki osobiste, ty i ja możemy lepiej dojść do pozytywnego załatwienia naszych różnych interesów, jeżeli zaakceptujemy to zadanie jako wspólny problem i wspólnie stawimy mu czoła.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>