Na czym polega istota negocjacji?

Takie podejście ma ogromne znaczenie przy prowadzeniu negocjacji. Trzeba bowiem podkreślić, że i w literaturze przedmiotu, i w praktyce negocjacje nie zawsze utożsamiane są ze strategią rozwiązywania problemu. Negocjacje traktowane są bowiem często jako zastępcza forma dominacji. Stąd wiele poradników, szkoleń i wskazówek sprowadza się do przepisu, „jak uzyskać wszystko, co się da od przeciwnika (a nawet trochę więcej), nie dając nic lub prawie nic w zamian”. W takim ujęciu nie ma miejsca na poszukiwanie wspólnych celów, interesów czy wartości.

Na czym polega istota negocjacji? Niezależnie od tego, kto, kiedy i na jaki temat negocjuje, zawsze dostrzec można trzy podstawowe elementy: wzajemną zależność stron, postrzeganie konfliktu oraz możliwość oportunistycznych zachowań. Wzajemna zależność polega na tym, że każda ze stron, chcąc osiągnąć swoje cele nie może działać zupełnie niezależnie. Musi brać pod uwagę zachowania drugiej strony. Uzgodnienie działań może być korzystne lub wręcz konieczne ze względu na czas, koszt lub wykonalność.

Przykładem może być postępowanie kierownictwa firmy i związku zawodowego w kwestii zmian w systemie wynagrodzeń. Nie jest to warunek wystarczający negocjacji. Strony muszą również dostrzegać konflikt, niezgodność lub wręcz zderzenie zamierzonych kierunków działania czy preferencji. Związek zawodowy może chcieć uzyskać gwarancje zatrudnienia dla pracowników, a pracodawca – swobodę zmniejszania kosztów robocizny w przypadku mniejszych zamówień. Te dwa elementy prowadzą do oportunistycznych zachowań. Każda ze stron nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie. Każda próbuje wpłynąć na decyzje drugiej, starając się ukształtować sytuację w korzystny dla siebie sposób. Pracodawca może np. zaproponować, aby przynajmniej część wzrostu płac pochodziła z umów zlecenia, a nie wzrostu stawek podstawowych, tłumacząc, że jest to korzystniejsze dla pracowników z przyczyn podatkowych.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>