Miękki styl negocjacji

Negocjacje pozycyjne: W którą grę powinieneś grać?  mania wzajemnych stosunków. W rodzinie i wśród przyjaciół wiele negocjacji prowadzonych jest właśnie w ten sposób. Proces wydaje się być efektywny, przynajmniej z punktu widzenia tempa osiągania porozumienia. Gdy każda ze stron konkuruje z drugą w byciu wielkoduszną i wychodzeniu naprzeciw, szanse na porozumienie ogromnie rosną. Ale może nie być to mądre porozumienie. Rezultat nie musi być tak tragikomiczny, jak w opowiadaniu O. Henry’ego o ubogim małżeństwie, w którym kochająca żona sprzedaje swoje włosy, aby kupić mężowi piękny łańcuszek do zegarka, a mąż nic o tym nie wiedząc, sprzedaje zegarek, aby kupić piękny grzebień dla żony. Jednak każde negocjacje, skoncentrowane przede wszystkim na wzajemnych stosunkach, zawierają w sobie ryzyko sfuszerowanego porozumienia.

Poważniej mówiąc, miękka i przyjacielska wersja negocjacji pozycyjnych wystawia cię na ryzyko ciosów ze strony kogoś, kto gra twardo. W negocjacjach pozycyjnych twarda gra dominuje nad miękką. Jeżeli twardy negocjator upiera się przy ustępstwach i stosuje groźby, a miękki negocjator ulega, aby uniknąć konfrontacji i koniecznie chce zawrzeć porozumienie, to cały proces jest korzystniejszy dla negocjatora twardego. Porozumienie zostanie osiągnięte, chociaż nie będzie ono mądre. Będzie natomiast na pewno korzystniejsze dla twardego negocjatora. Jeżeli twoją odpowiedzią na twardy styl negocjacji pozycyjnych jest stosowanie miękkiego stylu, to prawdopodobnie przegrasz ostatnią koszulę.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>