Kto może pełnić rolę architekta w negocjacjach?

Każdy z małżonków może podjąć teraz tylko jedną z decyzji: tak albo nie. Podejmując decyzję, doskonale wiedzą, co otrzymają. Decyzja akceptująca może być podjęta warunkowo, jeżeli druga strona również powie: tak. Procedura jednego tekstu nie tylko przesuwa grę daleko od negocjacji pozycyjnych, ale też znacznie upraszcza zarówno proces poszukiwania rozwiązań, jak i wspólnego podejmowania decyzji.

Kto może pełnić rolę architekta w innych negocjacjach? Możesz zaprosić trzecią stronę do mediacji lub – w negocjacjach, w których biorą udział więcej niż dwie strony – naturalną trzecią stroną będzie ten z uczestników, którego interes polega bardziej na osiągnięciu porozumienia niż na osiągnięciu konkretnych zapisów w nim.

W wielu negocjacjach tym kimś możesz być ty sam. Możesz być na przykład pracownikiem działu zbytu w fabryce plastiku, negocjującym duże zamówienie z klientem – firmą produkującą plastikowe butelki. Klient może chcieć plastiku, produkowanego specjalnie dla niego. Przedsiębiorstwo, które reprezentujesz, może nie być skłonne do przezbrojenia, niezbędnego do realizacji zamówienia. Twoja prowizja zależy bardziej od osiągnięcia porozumienia między klientem a ludźmi z produkcji niż od samych warunków porozumienia. Możesz być także asystentem prawnym senatora, któremu bardziej zależy na uchwaleniu ustawy kredytowej niż na tym, czy kredyt wynosił będzie 10 czy 11 milionów dolarów. Możesz być też kierownikiem, który musi podjąć decyzję w kwestii, co do której każdy z dwóch twoich podwładnych preferuje inny kierunek działania. Bardziej interesuje cię podjęcie decyzji, z którą obaj będą mogli żyć, niż to, który z kierunków działania zostanie wybrany. W każdym z tych przypadków, nawet jeżeli jesteś aktywnym ich uczestnikiem, mediacja i zastosowanie procedury jednego tekstu będzie leżało w twoim interesie. Bądź mediatorem we własnych sporach.

Nie potrzebujesz zgody na rozpoczęcie stosowania procedury jednego tekstu

Najsławniejszy chyba przypadek zastosowania procedury jednego tekstu miał miejsce w Camp David w 1978 r. podczas mediacji w sporze między Egiptem a Izraelem, podjętej przez USA. Amerykanie, słuchając obu stron, przygotowali szkic, nie zobowiązujący dla żadnej z nich. Szkic był wielokrotnie krytykowany i poprawiany aż do momentu, gdy mediatorzy uznali, że nie da się go już bardziej udoskonalić. Po upływie trzynastu dni i przygotowaniu dwudziestu trzech szkiców USA miały tekst, który zaproponowano do akceptacji. Gdy prezydent Carter zarekomendował go, Izrael i Egipt zaakceptowały porozumienie. Procedura sprawdziła się nadzwyczaj dobrze jako metoda ograniczenia liczby decyzji, zmniejszenia niepewności związanej z każdą z nich i zapobiegania zamykaniu się każdej ze stron i trwaniu przy swoich stanowiskach.

Procedura jednego tekstu jest ogromną pomocą w negocjacjach dwustronnych z udziałem mediatora. Jest nieomal niezbędna w negocjacjach wielostronnych. Na przykład sto pięćdziesiąt państw nie może konstruktywnie dyskutować nad stu pięćdziesięcioma różnymi propozycjami. Nie mogą one również czynić ustępstw pod warunkiem ustępstw wszystkich innych partnerów. Potrzebują jakiegoś sposobu uproszczenia procesu podejmowania decyzji. Procedura jednego tekstu służy temu celowi.

Nie potrzebujesz niczyjej zgody na rozpoczęcie stosowania procedury jednego tekstu. Po prostu przygotuj szkic i poproś o krytyczne uwagi. Ponownie możesz zmienić grę, po prostu rozpoczynając nową. Nawet jeżeli druga strona nie chce rozmawiać z tobą bezpo- średnio (czy vice versa), to taki szkic może przedstawić im trzecia strona.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>