Konflikt między stosunkami wzajemnymi a meritum

Kwestie merytoryczne splątują się z psychologicznymi także dlatego, że ludzie z komentarzy dotyczących kwestii merytorycznych wyciągają bezpodstawne wnioski, które następnie traktują jako fakty dotyczące intencji i podejścia do nich innych ludzi. Jeżeli nie jesteśmy ostrożni, proces ten jest nieomal automatyczny. Rzadko bowiem zdajemy sobie sprawę, że inne interpretacje są również uzasadnione. Stąd w przykładzie o związku zawodowym Jones sądził, że Campbell uwziął się na niego, podczas gdy Campbell myślał, że sprawia Jon- sowi przyjemność i uprzejmość dając mu odpowiedzialne zadania.

Negocjacje pozycyjne prowadzą do konfliktu między stosunkami wzajemnymi a meritum. Potraktowanie negocjacji jako walki woli wokół stanowisk pogarsza ten proces splątywania się. Traktuję twoje stanowisko jako stwierdzenie, jak chciałbyś, aby skończyły się negocjacje. Z mojego punktu widzenia jest to dowód, jak mało dbasz o nasze wzajemne stosunki. Jeżeli z kolei ja zajmę twarde stanowisko, które według ciebie będzie wygórowane, to założysz, że ja również traktuję je jako ekstremalne. Łatwo na tej podstawie dojść do wniosku, że nie cenię naszych stosunków lub ciebie zbyt wysoko.

W negocjacjach pozycyjnych kwestia interesów dotyczących meritum i stosunków jest rozwiązywana przez wyprzedaż jednych w zamian za drugie. Jeżeli dla twojej firmy w długim okresie ważne są dobre stosunki z komisarzem ds. ubezpieczeń, to najprawdopodobniej dasz spokój kwestii klauzuli domniemania. Jeżeli zaś ważniejsze jest dla ciebie korzystne rozwiązanie niż to, aby druga strona szanowała cię czy nawet lubiła, to możesz spróbować przehandlować stosunki za meritum: „Jeżeli nie zgodzisz się ze mną w tym punkcie, twoja sprawa. To będzie nasze ostatnie spotkanie”. Jednak poddanie się w kwestii merytorycznej nie musi być wystarczającą ceną za przyjaźń. Może tylko utwierdzić drugą stronę, że można cię bezkarnie wykorzystać.

Oddziel stosunki od meritum – zajmij się bezpośrednio problemem ludzkim

Rozstrzyganie problemów merytorycznych i utrzymanie dobrych stosunków umożliwiających współpracę nie muszą być celami konfliktowymi, jeżeli tylko strony są zdecydowane i przygotowane psychologicznie do traktowania obu tych grup kwestii oddzielnie na podstawie ich własnych baz merytorycznych. Oprzyj wzajemne stosunki na precyzyjnej percepcji, sprawnej wymianie informacji, odpowiednich emocjach i patrzeniu w przyszłość, celowościowej perspektywie. Zajmij się problemem ludzkim bezpośrednio, nie próbuj rozwiązać go kosztem ustępstw w kwestiach merytorycznych.

Aby dać sobie radę z problemami psychologicznymi, stosuj techniki psychologiczne. Gdy percepcja nie jest precyzyjna, powinieneś poszukiwać sposobu na to, aby druga strona dostrzegła cię we właściwym świetle. Jeżeli emocje są zbyt silne, możesz znaleźć sposoby umożliwiające „wypuszczenie pary” przez każdą z zaangażowanych osób. Gdy problemem jest niezrozumienie, możesz starać się poprawić proces komunikowania się.

Aby znaleźć ścieżkę przez dżunglę ludzkich problemów, spróbuj myśleć o nich w trzech podstawowych kategoriach: percepcji, emocji i komunikowania się. Problemy te zakwalifikować można do jednej z tych trzech kategorii.

W negocjacjach łatwo jest zapomnieć, że musisz dać sobie radę nie tylko z problemami ludzkimi drugiej strony, ale także ze swoimi własnymi. Twoja złość i frustracja może przeszkodzić w zawarciu korzystnego dla ciebie porozumienia. Twoja percepcja bywa jednostronna i zdarza się, że nie słuchasz albo niedokładnie przekazujesz drugiej stronie informacje. Przedstawione na kolejnych stronach tego rozdziału techniki odnoszą się w równym stopniu do problemów ludzkich obu stron.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>