Jeżeli stron jest wiele, przetarg pozycyjny jest jeszcze gorszy

Chociaż wygodnie jest dyskutować o negocjacjach dwustronnych – ty i druga strona – w rzeczywistości większość negocjacji odbywa się między więcej niż dwoma partnerami. Kilka różnych stron może siedzieć przy stole, każda ze stron może mieć swoją bazę, wyborców, przełożonych, egzekutywę czy komitet, z którym musi utrzymać stosunki. Im więcej osób jest zaangażowanych w negocjacje, tym jaśniej ujawniają się wady przetargu pozycyjnego.

Jeżeli negocjuje ze sobą prawie 150 krajów, jak bywa na wielu konferencjach ONZ, to przetarg pozycyjny jest prawie niemożliwy. Wszyscy mogą powiedzieć tak, ale wystarczy tylko jeden, aby powiedzieć nie. Wzajemne ustępstwa są bardzo trudne, bo właściwie komu ustępujesz? Nawet tysiące bilateralnych umów mogą nie wystarczyć do wielostronnego porozumienia. W takich sytuacjach przetarg pozycyjny prowadzi do powstawania koalicji, w których wspólne interesy członków są często bardziej symboliczne niż merytoryczne. W ONZ koalicje te prowadzą do negocjacji między Północą a Południem czy między Wschodem a Zachodem. Ponieważ w grupie jest wielu członków, trudniej wypracować wspólne stanowisko, wspólną pozycję. Co gorsza, jeżeli stanowisko zostało już w bólach wypracowane, znacznie trudniej je zmienić. Zmiana stanowiska jest równie trudna, gdy dodatkowi partnerzy rozmów to przełożeni, którzy chociaż nieobecni przy stole, muszą zaakceptować osiągnięte wyniki.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>