Identyfikacja interesów

Korzyści wynikające z wykraczania poza stanowiska i poszukiwania interesów są jasne. Mniej jasne jest, jak tego dokonać. Stanowisko jest konkretne i wyrażone explicite, interesy leżące u jego podstaw mogą równie dobrze być nie wyrażone, trudne do określenia i być może niespójne. Jak możesz zrozumieć interesy obecne w negocjacjach, pamiętając o tym, że określenie ich interesów będzie przynajmniej tak samo ważne, jak określenie twoich?

Pytaj: „Dlaczego?” Jedną z podstawowych technik jest postawienie siebie w ich sytuacji. Zbadaj każde ze stanowisk, które zajmują i zapytaj siebie: „Dlaczego?” Dlaczego na przykład właściciel mieszkania woli ustalać cenę wynajmu – w pięcioletniej umowie – rok po roku? Odpowiedź, do której możesz dojść, to ochrona przed wzrostem kosztów, co jest prawdopodobnie jednym z jego interesów. Możesz także zapytać właściciela wprost, dlaczego zajmuje takie stanowisko. Jeżeli tak zrobisz, to wyjaśnij, że nie chodzi ci o jego usprawiedliwienie, ale o zrozumienie potrzeb, nadziei, obaw czy życzeń, którym służy stanowisko: „Co jest dla pana ważne, panie Jones, dlaczego chce pan, aby umowa obowiązywała co najwyżej przez trzy lata?”

Pytaj: „Dlaczego nie?” Myśl o tym, przed jakim wyborem stoją oni. Jednym z najbardziej użytecznych sposobów odkrycia interesów jest przede wszystkim zidentyfikowanie podstawowej decyzji, o jaką według drugiej strony prosisz ich, a następnie zadanie sobie pytania, dlaczego nie podjęli tej decyzji. Jakie interesy stanęły temu na przeszkodzie? Jeżeli próbujesz zmienić ich myślenie, musisz zacząć od określenia, o czym myślą teraz.

Rozważmy na przykład negocjacje między USA a Iranem w 1980 r. dotyczące zwolnienia 52 dyplomatów i pracowników ambasady przetrzymywanych jako zakładników w Teheranie przez studentów. Wiele było oczywiście przeszkód w rozwiązaniu tego sporu, jednak wiele wyjaśnia po prostu spojrzenie na wybór, przed jakim stał typowy lider studencki. Żądanie USA było jasne: „Zwolnijcie zakładników”. Przez większą część 1980 r. wybór każdego z liderów studenckich musiał wyglądać podobnie do tego, który przedstawiony jest poniżej:

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>