Identyfikacja interesów – dalszy opis

Jeżeli wybór typowego lidera studenckiego był jedynie tylko podobny do przedstawionego, można zrozumieć, dlaczego studenci przetrzymywali zakładników tak długo. Dokonanie ataku było oburzające i sprzeczne / prawem. Jednak, gdy już wzięto zakładników, to / punktu widzenia studentów racjonalne było prze- tr/vmywanie ich z dnia na dzień w oczekiwaniu na koi/ystniejszy moment do ich zwolnienia.

Pierwsze pvtanie, jakie należy zadać konstruując aktualnie postrzegany wybór drugiej strony, brzmi: „Na czyią decyzję chcę wpłynąć?” Drugie pytanie dotyczy tego. o jaką decyzję – ich zdaniem – prosisz ich. Jeżeli t\ me potrafisz określić, o co ich zdaniem prosisz, oni mogą również tego nie wiedzieć. Fakt ten może być w\starczającym wyjaśnieniem braku podjęcia przez nich deozji, której oczekujesz.

Następnie rozważ konsekwencje zgody i odmowy podięcia oczekiwanej przez ciebie decyzji, dostrzegane prawdopodobnie przez drugą stronę. Przydać ci się mo/e poniższa lista konsekwencji:

– Wpływ na moje interesy:

– Czy stracę czy uzyskam poparcie polityczne?

– Czy moi koledzy pochwalą mnie czy skrytykują?

– Wpływ na interesy grupy:

– Jakie będą skutki krótkookresowe? Jakie długookresowe?

– Jakie będą konsekwencje ekonomiczne (polityczne, prawne, psychologiczne, militarne itp.)?

– Jaki będzie wpływ na opinię publiczną i sojuszników?

– Czy będzie to zły czy dobry precedens?

– Czy podjęcie tej decyzji uniemożliwi zrobienie czegoś lepszego?

– Czy działanie to jest zgodne z naszymi zasadami? Czy jest „słuszne”?

– Czy mogę zrobić to później, jeżeli będę chciał?

Zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy

Jedynie wyjątkowo będziesz bowiem miał do czynienia z decydentem, który zapisuje i waży wszystkie za i przeciw. Nie dokonujesz matematycznej kalkulacji, lecz próbujesz zrozumieć ludzki wybór.

Zdaj sobie sprawę, że każda ze stron ma złożone interesy. We wszystkich nieomal negocjacjach każda ze stron ma nie jeden, ale wiele interesów. Podobnie jak najemca negocjujący warunki wynajmu mieszkania, możesz chcieć uzyskać korzystne porozumienie dotyczące czynszu, zawrzeć je szybko i bez specjalnego wysiłku i utrzymać dobre stosunki z właścicielem. Twój istotny interes polegać będzie nie tylko na tym, aby wpłynąć na porozumienie, jakie zawrzesz, ale również na tym, aby je wykonać. Będziesz jednocześnie poszukiwał zarówno niezależnych, jak i wspólnych interesów.

Powszechnym błędem popełnianym w diagnozie sytuacji negocjacyjnej jest przyjmowanie założenia, że każda z osób po drugiej stronie ma te same interesy. To prawie nigdy nie jest prawdą. Podczas wojny wietnamskiej prezydent Johnson traktował jako jedność wszystkich członków rządu Północnego Wietnamu, Vietcongu, ich radzieckich i chińskich doradców, nazywając ich wszystkich „on”. „Wróg musi nauczyć się, że on nie może bezkarnie zadzierać z USA. On zostanie nauczony, że agresja nie popłaca”. Trudno wpłynąć na kogokolwiek takiego jak „on” ( czy nawet „oni”), aby zgodził się z tobą, jeżeli nie uda ci się uznać i docenić różnych interesów różnych zaagażowanych ludzi i frakcji.

Myślenie o negocjacjach jako stosunkach dwuosobowych, dwustronnych może być kształcące, ale nie powinno przesłaniać tego, że zazwyczaj obecne są inne osoby, inne strony i inne wpływy. Pewnego razu, w czasie negocjacji płacowych w drużynie baseballowej jej szef uparcie twierdził, że 500 000 dolarów dla jednego z graczy to za dużo, chociaż w innych zespołach gracze podobnej klasy otrzymywali przynajmniej tyle samo. W rzeczywistości szef uważał, że jego stanowisko jest nieuzasadnione. Miał jednak ścisłe instrukcje od właścicieli klubu, aby trzymać się twardo bez tłumaczenia dlaczego, ponieważ klub miał kłopoty finansowe, a właściciele nie chcieli, aby informacje o tym przedostały się do opinii publicznej.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>