Gra negocjacyjna

Gra negocjacyjna odbywa się na dwóch poziomach. Na pierwszym negocjacje odnoszą się do kwestii merytorycznych, na drugim zaś dotyczą procedury rozwiązywania sporu. Przykładem pierwszego poziomu są negocjacje na temat twojego wynagrodzenia, warunków otrzymania pożyczki czy ceny sprzedaży. Drugi poziom to sposób negocjowania kwestii merytorycznych – miękki lub twardy przetarg pozycyjny albo jakaś inna metoda. Ten drugi poziom to gra o grę – metagra. Każdy twój krok w negocjacjach dotyczy nie tylko wysokości czynszu lub wynagrodzenia czy innej kwestii merytorycznej, pomaga bowiem także określić reguły gry, w którą grasz. Twój krok może ułatwić utrzymanie gry w jej obecnym kształcie lub może być krokiem zmieniającym grę.

Ten drugi poziom negocjacji umyka zazwyczaj uwadze, ponieważ wydaje się, że odbywa się bez podejmowania świadomych decyzji. Jedynie wtedy, gdy masz do czynienia z obcokrajowcem, zwłaszcza z zupełnie innego kręgu kulturowego, dostrzegasz potrzebę ustalenia reguł procesu negocjowania kwestii merytorycznych. Zawsze, świadomie czy nie, negocjujesz reguły proceduralne każdym posunięciem, nawet jeżeli posunięcie to wydaje się dotyczyć wyłącznie kwestii merytorycznych.

Odpowiedź na pytanie, czy stosować miękki czy twardy styl negocjacji, brzmi: „Żaden z nich. Zmień grę.” W ramach prac Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego opracowaliśmy alternatywę negocjacji pozycyjnych – metodę negocjacji zaprojektowaną specjalnie po to, aby osiągać mądry wynik efektywnie i polubownie. Metodę tę, nazwaną negocjacjami opartymi na zasadach lub negocjacjami wokół meritum, można sprowadzić do czterech kluczowych punktów.

Te cztery punkty określają prosty sposób negocjowania, który może być stosowany w każdej nieomal sytuacji. Każdy z nich dotyczy jednego z podstawowych elementów negocjacji i zawiera radę, jak postępować.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>