Książka ta nie jest także tylko opisem, jak ludzie negocjują. Jest ona natomiast usystematyzowanym zbiorem wskazówek – zorganizowanych wokół czterech kluczowych haseł -jak można negocjować lepiej. Przesłanie pracy widać już w samym sposobie rozumienia, co znaczy lepiej negocjować. Lepiej to znaczy skuteczniej, lepiej to znaczy tak, aby obie strony mogły być bardziej zadowolone z wyników. Lepiej to wreszcie tak, aby osiągane porozumienie brało pod uwagę interesy nie tylko negocjujących stron, ale także szerszej społeczności.

Autorzy przywiązują wielką wagę do kwestii etyki negocjowania, chociaż z umiarem używają słów „etyka” czy „uczciwość”. Pozostawiając oczywiście wybór czytelnikowi, jasno formułują swoje przesłanie – nie wszystkie taktyki czy sposoby postępowania, nawet jeżeli wydają się skuteczne, powinny być stosowane. Jeżeli ktoś uważa, że na etykę nie ma miejsca w brutalnym świecie biznesu, to przesłanie autorów można również odczytać nieco inaczej – nie wszystkie taktyki opłaca się stosować, biorąc pod uwagę własne interesy w nieco dłuższym czasie. Nasuwa się tu pewne porównanie. Otóż można wyróżnić dwa sposoby podejścia do robienia interesów: pirata i kupca.

Pirat nawiedza kolejne statki i porty. Łupi, ile się da, i znika, szukając następnej okazji. Jak wszyscy wiemy (chociażby z literatury), pirat jest przystojny, bogaty i na ogół zadowolony ze swego losu. Jego skuteczność ograniczają dwa czynniki: liczba statków i portów do złupienia oraz komunikowanie się między byłymi i potencjalnymi ofiarami. Im mniej pozostaje portów i im lepsza łączność między nimi, tym trudniej piratowi znaleźć kolejnego „klienta”.