Etyka negocjowania – dalszy opis

Kupiec natomiast przybywa dość regularnie w te same miejsca, zarabiając na pojedynczej wizycie być może nierewelacyjnie, ale stale. Dla niego liczba portów nie ma tak wielkiego znaczenia, natomiast łączność między nimi – ogromne. Im bardziej jest znany, tym łatwiej mu robić kolejne interesy zarówno z dotychczasowymi, jak i nowymi klientami. Sądzę, że tę bajkę powinni czasem przemyśleć nasi biznesmeni różnego autoramentu.

Każdy czytelnik trochę inaczej odbiera książkę. Nie można w przedmowie nie odnieść się do jej treści. Chciałbym w związku z tym zwrócić uwagę na to, co moim zdaniem warto szczególnie podkreślić, a także na to, co wywołało pewne wątpliwości.

Zbyt często w negocjacjach rozmawia się wyłącznie o stanowiskach zajmowanych przez strony. Propozycja koncentracji na interesach, a nie na stanowiskach ma w związku z tym kapitalne znaczenie. Myśląc o interesach, mamy na uwadze najczęściej interesy konfliktowe i – rzadziej – wspólne. Warunkiem realizacji wspólnych interesów jest precyzyjne określenie, na czym one rzeczywiście polegają. Interesy wspólne nie leżą na stole, trzeba je wspólnie określić i zoperacjonalizować, tzn. przełożyć na język konkretów. Zbyt często bowiem pozostaje się na szczeblu dość miło brzmiących abstrakcji, pod którymi każda ze stron może rozumieć zupełnie co innego.

Na przykład, sformułowanie, że w interesie obu stron (związku zawodowego i pracodawcy) leży „powodzenie firmy na konkurencyjnym rynku” jest oczywiście prawdziwe, ale każda ze stron może inaczej je rozumieć. Dla związku będzie to „uzyskanie wzrostu płac przekraczającego inflację”, a dla pracodawcy „wypracowanie zysku netto przekraczającego poziom z poprzedniego roku”. Autorzy wskazują jeszcze jedną grupę interesów interesy różne – podkreślając, że właśnie one dzięki mechanizmowi wymiany lub zazębiania się są doskonałą podstawą trwałego porozumienia. Przykładem mogą być negocjacje, których celem jest osiągnięcie porozumienia co do ceny wynajmu hali produkcyjnej. Właściciel chciałby uzyskiwać stabilny strumień dochodów, wynajmujący – trwałą umowę, pozwalającą spokojnie planować swą działalność. Sądzę, że niedostrzeżenie i niewykorzystanie interesów różnych, zwłaszcza w przypadku ostrych konfliktów, stanowią podstawową przyczynę rezygnowania z negocjacji i stosowania strategii dominacji.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>