Emocje w czasie negocjacji

W czasie negocjacji, szczególnie w trakcie ostrego sporu, uczucia mogą być znacznie ważniejsze niż rozmowy. Strony mogą być gotowe raczej do walki niż do współpracy w rozwiązywaniu wspólnego problemu. Ludzie rozpoczynają negocjacje, zdając sobie sprawę z wysokości stawki, często czują się więc przestraszeni. Emocje z jednej strony stołu negocjacji generują emocje po drugiej stronie. Strach może rodzić złość, a złość – strach. Emocje mogą szybko doprowadzić negocjacje do impasu lub końca.

Przede wszystkim rozpoznaj i zrozum emocje twoje i ich. Spójrz na siebie w trakcie negocjacji. Czy jesteś zdenerwowany? Czy gniecie cię w dołku? Czy jesteś zły na drugą stronę? Posłuchaj ich i spróbuj zrozumieć sens tego, co oni czują. Być może uznasz, że warto zapisać, jak się czujesz (przestraszony, zaniepokojony, zły), a później, jak chciałbyś się czuć (pewny siebie, zrelaksowany). Zrób to samo w odniesieniu do drugiej strony.

Mając do czynienia z negocjatorami, którzy reprezentują organizacje, łatwo jest zacząć traktować ich jako zwykłych rzeczników, pozbawionych emocji. Pamiętaj jednak, że oni – podobnie jak i ty – mają osobiste odczucia, obawy, nadzieje i marzenia. Stawką może być ich kariera. Mogą istnieć kwestie, co do których są szczególnie wrażliwi i sprawy, z których są szczególnie dumni. Problemy emocjonalne nie ograniczają się tylko do negocjatorów. Wyborcy też mają uczucia i mogą posługiwać się znacznie bardziej uproszczonym i czarno-białym obrazem sytuacji.

Zapytaj siebie samego, co powoduje emocje? Dlaczego jesteś zdenerwowany? Dlaczego oni są zdenerwowani? Czy oni reagują na jakąś krzywdę z przeszłości i szukają zemsty? Czy emocje przechodzą z jednej kwestii na inne? Czy problemy domowe mają wpływ na interesy? W negocjacjach na Bliskim Wschodzie zarówno Izraelczycy, jak i Palestyńczycy, czując się zagrożeni przez drugą stronę, doprowadzili do rozwinięcia się potężnych emocji. Przenikają one nawet najbardziej konkretne kwestie praktyczne, np. dystrybucję wody na Zachodnim Brzegu, tak że prawie niemożliwa okazuje się dyskusja i ich rozwiązywanie. Obie strony uważają, że generalnie stawką jest ich przeżycie, każdą inną kwestię widzą więc również w tych kategoriach.

Nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnione. Rozmawiaj z ludźmi po drugiej stronie o ich emocjach. Rozmawiaj o własnych. To nie boli powiedzieć: „Wiesz, nasi ludzie czują, że zostali źle potraktowani i są zdenerwowani. Obawiamy się, że nawet jeżeli osiągniemy porozumienie, to nie będzie ono przestrzegane. Czy jest to uzasadnione czy nie, to jest nasz problem. Osobiście uważam, że możemy nie mieć racji obawiając się was, ale takie są odczucia innych. Czy ludzie po twojej stronie uważają podobnie?” Bezpośrednie i jasne skierowanie dyskusji na problem odczuć twoich i drugiej strony nie tylko podkreśli wagę problemu, ale także spowoduje, że negocjacje w mniejszym stopniu oparte będą na reakcjach i staną się produktyw- niejsze. Ludzie uwolnieni od ciążaru nie wyrażonych emocji są bardziej skłonni zająć się problemem.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>