Dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania – negocjacje

Gdy mówisz o problemie, oddziel jego objawy od osoby, z którą rozmawiasz. „Nasza prądnica, którą reperowaliście, znowu wysiadła, trzeci raz w tym miesiącu. Za pierwszym razem stała cały tydzień. W fabryce potrzebujemy sprawnej prądnicy. Chciałbym prosić was o radę, jak możemy zminimalizować ryzyko awarii. Co powinniśmy zrobić: zmienić serwis, podać do sądu producenta, a może coś innego?”

Dyskutuj na temat wzajemnego postrzegania. Jedynym sposobem poradzenia sobie z różnicami w postrzeganiu jest ujawnienie ich i dyskusja z drugą stroną. Tak długo, jak dyskutujesz w przyjazny, uczciwy sposób bez wzajemnego zrzucania winy za różnice w postrzeganiu, może to pozwolić na zrozumienie ciebie niezbędne, aby druga strona poważnie potraktowała twoje słowa i vice versa.

W negocjacjach często traktuje się jako „nieistotne” te kwestie ważne dla drugiej strony, które wydają się nie być związane z porozumieniem. Nie jest to prawda. Jasne i wyraźne zakomunikowanie wszystkiego, co chcesz powiedzieć, a co druga strona bardzo chciałaby usłyszeć, może być jedną z najlepszych inwestycji, jaką może zrobić negocjator.

Spójrzmy na negocjacje dotyczące transferu technologii, jakie miały miejsce w trakcie Konferencji Prawa Morza. W latach 1974- 1981 przedstawiciele prawie 150 państw, zbierając się to w Nowym Jorku, to w Genewie. formułowali zasady wykorzystania oceanów od rybołówstwa do wydobycia magnezu z dna. W pewnym momencie przedstawiciele krajów rozwijających się wyrazili ogromne zainteresowanie wymianą technologii. Kraje te chciały uzyskiwać od państw wysoko rozwiniętych wiedzę i wyposażenie niezbędne do wydobywania bogactw mineralnych z dna mórz.

Poszukuj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony

USA i inne kraje rozwinięte nie widziały trudności w zaspokojeniu tych dążeń i dlatego traktowały kwestię transferu techonologii jako nieistotną. W pewnym sensie była to dla nich kwestia nieistotna, ale ogromnym błędem okazało się traktowanie jej jako nieistotnej. Gdyby kraje wysoko rozwinięte przeznaczyły odpowiednią ilość czasu na wypracowanie praktycznych ustaleń dotyczących transferu technologii, ich oferta byłaby atrakcyjniejsza i bardziej godna zaufania dla krajów rozwijających się. Minimalizując znaczenie tej kwestii, która miała zostać rozstrzygnięta później, kraje wysoko rozwinięte zrezygnowały z niewiele kosztującej szansy dania krajom rozwijającym się cennego osiągnięcia, a jednocześnie ważnego bodźca do zawarcia porozumienia w innych kwestiach.

Poszukuj możliwości działania niezgodnego z percepcją drugiej strony. Prawdopodobnie najlepszym sposobem zmiany ich sposobu postrzegania jest przesłanie wiadomości odmiennej niż oczekują. Wizyta prezydenta Egiptu Sadata w Jerozolimie w listopadzie 1977 r. jest świetnym przykładem takiego działania. Sadat i Egipt byli dla Izraelczyków wrogami, którzy dokonali cztery lata wcześniej niespodziewanego ataku. Aby zmienić percepcję, aby przekonać Izraelczyków, że on też chce pokoju, Sadat złożył wizytę w stolicy kraju swoich wrogów, w stolicy, której prawie nikt, nawet najlepszy przyjaciel Izraela, tj. USA, nie uznawał. Zamiast działać jak wróg, Sadat wykonał posunięcie przyjaciela. Bez tego dramatycznego kroku trudno wyobrazić sobie podpisanie izraelsko-egipskiego traktatu pokojowego.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>