Dyskutowanie o interesach

Celem negocjacji jest umożliwienie realizacji twoich interesów. Szansa na to wzrasta, gdy zakomunikujesz je drugiej stronie. Może ona nie znać twoich, a ty z kolei możesz nie znać jej interesów. Jeden z was lub obaj możecie koncentrować się na krzywdach z przeszłości, zamiast na sprawach istotnych w przyszłości. Możecie się nawet wzajemnie nie słuchać. Jak można konstruktywnie dyskutować o interesach bez obstawania przy sztywnych stanowiskach?

Jeżeli chcesz, aby druga strona wzięła pod uwagę twoje interesy, wytłumacz im, na czym one polegają. Przedstawiciel inicjatywy obywatelskiej ludzi niezadowolonych z powodu budowy prowadzonej w sąsiedztwie powinien mówić wprost o takich kwestiach, jak zapewnienie bezpieczeństwa dzieciom i zagwarantowanie spokojnego snu w nocy. Autor, który chce rozdać wiele egzemplarzy swojej książki, powinien przedyskutować tę kwestię ze swoim wydawcą. Wspólny interes wydawcy i autora polega na promocji książki i wydawca może być skłonny zaoferować autorowi niską cenę za jeden egzemplarz.

Działaj tak, aby twoje interesy były jasne. Jeżeli pójdziesz do lekarza z atakiem wrzodu żołądka, to nie spodziewaj się wielkiej ulgi, gdy opiszesz go jako lekki ból brzucha. Do ciebie należy, aby druga strona zrozumiała jasno, jak ważne i uzasadnione są twoje interesy.

Pierwsza wskazówka brzmi: „Bądź szczegółowy”. Konkretne szczegóły nie tylko uwiarygodniają twój opis, ale zwiększają jego wpływ. Na przykład: „Trzykrotnie w zeszłym tygodniu wasze ciężarówki omal nie przejechały dziecka. Około 8.30 rano we wtorek wasza wielka czerwona ciężarówka przewożąca żwir, jadąc na północ z szybkością prawie 40 mil na godzinę musiała skręcić i omal nie przejechała siedmioletniej Loretty Johnson”.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>