Cel negocjacji

Celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie przez obie strony wspólnej decyzji. Autorzy formułują w związku z tym prosty wniosek: jeżeli chcesz, aby oni podjęli decyzję, nie utrudniaj im tego. Jest to prawda tak oczywista, a jednocześnie tak często lekceważona w negocjacjach! Brak zrozumienia drugiej strony i koncentracja wyłącznie na własnych interesach zbyt często prowadzą do impasu i załamania się rozmów, aby traktować je jako zjawiska przypadkowe.

Autorzy podkreślają konieczność i zalety takiego kształtowania stosunków między stronami, którego podstawą jest spojrzenie w przyszłość. Nie chodzi przy tym tylko o przebieg i wyniki trwających właśnie negocjacji (o czym wspomniałem już wcześniej), ale o to, aby negocjacje były fragmentem dłuższego procesu, którego istotą jest co najmniej niepogorszenie wzajemnych stosunków. Aby zrozumieć znaczenie takiego podejścia, wystarczy rozważyć historię stosunków międzynarodowych, np. wszyscy obecni sojusznicy USA byli w bliższej lub dalszej przeszłości zajadłymi wrogami tego państwa.

Wśród propozycji zawartych w Dochodząc do TAK są i takie, które wywołują pewne wątpliwości. Jedna z nich dotyczy kwestii zaufania. Propozycja autorów sprowadza się do takiego kształtowania negocjacji, aby prowadzić je niezależnie od zaufania. To doskonała propozycja w odniesieniu do warunków porozumienia. Im bardziej nie zależy ono od zaufania, tym większa jest szansa, że zostanie wdrożone. Trudno jednak wyobrazić sobie negocjacje, w których strony w ogóle nie mają do siebie zaufania. W takiej bowiem sytuacji nie mogą traktować poważnie żadnych składanych deklaracji czy ofert, a nawet ostrzeżeń i gróźb. Bez zaufania nie ma negocjacji.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>