Category Biznes

Poszerzanie twoich opcji w czasie negocjacji

Nawet pełni najlepszych intencji uczestnicy sesji burzy mózgów zakładają na ogół, że poszukują jednej najlepszej odpowiedzi, czyli szukają igły w stogu siana, podnosząc każde źdźbło.

więcej

Dyskutowanie o interesach

Celem negocjacji jest umożliwienie realizacji twoich interesów. Szansa na to wzrasta, gdy zakomunikujesz je drugiej stronie. Może ona nie znać twoich, a ty z kolei możesz nie znać jej interesów. Jeden z was lub obaj możecie koncentrować się na krzywdach z przeszłości, zamiast na sprawach istotnych w przyszłości. Możecie się nawet wzajemnie nie słuchać. Jak można konstruktywnie dyskutować o interesach bez obstawania przy sztywnych stanowiskach?

więcej

Jak można poradzić sobie z problemami komunikowania się? cz. II

Gdy powtarzasz jak zrozumiałeś co powiedzieli, kładź nacisk na pozytywną stronę, na ich punkt widzenia, jasno podkreślając ich mocne punkty. Możesz powiedzieć: „Wasze argumenty wydają się mocne Pozwólcie mi spróbować je powtórzyć. Oto one.. ” Zrozumienie nie oznacza akceptacji. Można jednocześnie bardzo dobrze rozumieć i zupełnie nie zgadzać się z tym, co mówi druga strona. Ale jeżeli nie potrafisz przekonać ich, że zrozumiałeś ich punkt widzenia, me będziesz miał najmniejszych szans na wytłumaczeńip im twojego. Gdy już streściłeś to, co powiedzieli, wos do problemów, jakie dostrzegasz w ich propozycji. Jeżeli możesz przedstawić ich punkt widzenia lepiej niż oni, a następnie wykazać jego błędność, maksymalizujesz szanse rozpoczęcia konstruktywnego dialogu dotyczącego meritum sporu i minimalizujesz niebezpieczeństwo tego, że będą uważać, iż źle ich zrozumiałeś

więcej

Opracuj swoją BATNA

Staranne opracowanie możliwości działania, w przypadku gdy nie dojdziesz do porozumienia, może znacznie zwiększyć twoją siłę. Atrakcyjne alternatywy nie leżą, czekając na ciebie, ale na ogół musisz je przygotować. Opracowanie ich wymaga wykonania trzech odrębnych zadań: 1) określenia wszystkich możliwych do wymyślenia działań, jakie możesz podjąć, jeżeli porozumienie nie zostanie osiągnięte: 2) udoskonalenia kilku najbardziej obiecujących pomysłów i przekształcenia ich w praktyczne możliwości działania: 3) dokonania tymczasowego wyboru jednej z możliwości – tej, która wydaje się najlepsza.

więcej

Reguła negocjacji

Jeżeli oni poczują się osobiście zagrożeni atakiem na problem, mogą przyjąć defensywną postawę i przestać słuchać. Dlatego tak ważne jest oddzielenie ludzi od problemu. Atakuj problem bez potępiania ludzi. Idź nawet dalej i zachowuj się wobec nich przyjaźnie. Słuchaj ich z szacunkiem, bądź wobec nich grzeczny, podziękuj im za poświęcony czas i wysiłek, podkreśl zainteresowanie zaspokojeniem ich podstawowych potrzeb itd. Pokaż im, że atakujesz problem, a nie ich.

więcej

Znaczenie terminu „negocjacje”

Stawiamy pytania dotyczące: (1) znaczenia terminu negocjacje oparte na zasadach i granic ich stosowania (dotyczy ono praktycznych, a nie moralnych porad): (2) postępowania z kimś, kto wydaje się nieracjonalny, ma inny system wartości lub styl negocjacji: (3) problemów taktycznych typu, gdzie się spotkać, kto powinien jako pierwszy złożyć ofertę i jak przejść od opracowywania możliwości do zobowiązań oraz (4) roli siły w negocjacjach.

więcej

Na czym polega istota negocjacji?

Takie podejście ma ogromne znaczenie przy prowadzeniu negocjacji. Trzeba bowiem podkreślić, że i w literaturze przedmiotu, i w praktyce negocjacje nie zawsze utożsamiane są ze strategią rozwiązywania problemu. Negocjacje traktowane są bowiem często jako zastępcza forma dominacji. Stąd wiele poradników, szkoleń i wskazówek sprowadza się do przepisu, „jak uzyskać wszystko, co się da od przeciwnika (a nawet trochę więcej), nie dając nic lub prawie nic w zamian”. W takim ujęciu nie ma miejsca na poszukiwanie wspólnych celów, interesów czy wartości.

więcej

Negocjacyjne jujitsu – dalszy opis

Jeżeli druga strona ogłasza twarde stanowisko, może cię to skusić, aby je skrytykować i odrzucić. Jeżeli oni krytykują twoją propozycję, to kuszące może być okopanie się i obrona. Jeżeli oni atakują ciebie, to kusząca może być obrona i kontratak. Krótko mówiąc, jeżeli twardo naciskają, będziesz skłonny naciskać na nich.

więcej

Każdy negocjuje niemalże codziennie

Chcesz tego czy nie, ale jesteś negocjatorem. Negocjacje są częścią życia. Dyskutujesz na temat podwyżki ze swoim szefem. Starasz się dogadać z nieznajomym, kupując dom. Dwoje prawników pragnie osiągnąć porozumienie w sporze cywilnym dotyczącym wypadku samochodowego. Kilka firm naftowych planuje wspólne przedsięwzięcie dla poszukiwań ropy pod dnem morskim. Przedstawiciel administracji miejskiej spotyka się z liderem związkowym, aby uniknąć strajku komunikacji miejskiej. Sekretarz Stanu USA stara się ze swoim rosyjskim partnerem uzgodnić porozumienie ograniczające zbrojenia nuklearne. Wszystkie te przykłady to negocjacje.

więcej

Rady odnośnie negocjacji

Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem. Jeżeli nie biorą w nim udziału, to jest mało prawdopodobne, że zaakceptują wynik. To takie proste. Jeżeli udajesz się do stanowego komisarza ds. ubezpieczeń przygotowany na walkę już po zakończeniu długiego procesu przesłuchań, to nic dziwnego, że poczuje się on zagrożony i odrzuci twoje wnioski. Jeżeli nie zapytasz pracownika, czy chce pracować na stanowisku związanym z odpowiedzialnością, to nie bądź zdziwiony, gdy okaże się, że odmówi. Jeżeli chcesz, aby druga strona zaaprobowała przykry dla niej wniosek, krytycznym momentem jest włączenie jej w proces dochodzenia do tego wniosku.

więcej

Identyfikacja interesów – dalszy opis

Jeżeli wybór typowego lidera studenckiego był jedynie tylko podobny do przedstawionego, można zrozumieć, dlaczego studenci przetrzymywali zakładników tak długo. Dokonanie ataku było oburzające i sprzeczne / prawem. Jednak, gdy już wzięto zakładników, to / punktu widzenia studentów racjonalne było prze- tr/vmywanie ich z dnia na dzień w oczekiwaniu na koi/ystniejszy moment do ich zwolnienia.

więcej